机场免税高扣点确实在持续挤压免税商的利润空间，但头部运营商并非被动接受。通过大力发展离岛免税、线上有税等非机场渠道，免税商正在显著降低对单一机场渠道的依赖，并凭借规模优势在与机场的特许经营费谈判中扭转攻守之势，从而系统性提升整体议价能力。

渠道结构的逆转：从“机场独大”到“离岛扛旗”

机场渠道曾是免税商营收的绝对主力，但其高额特许经营费也长期压制利润率。以中免数据为例，上海浦东机场免税店2019年营业利润率为7.9%，而同期三亚海棠湾离岛免税店的营业利润率高达17.8%，高扣点对盈利的压制一目了然。

疫情后，这一格局发生根本性逆转。据中免港股招股书数据，口岸免税店营收占比从2019年的65%一路降至2022年一季度的23%；而离岛免税占比则从28%快速攀升至72%。渠道重心的转移，使免税商的利润结构不再被机场的高扣点所绑架。

线上渠道：以规模换议价权的战略支点

除了离岛渠道，线上有税业务是另一关键布局。中免线上平台覆盖跨境电商、完税直邮、离岛免税等多种模式，其中完税直邮属于有税渠道。中免有税业务营收从2019年的12亿元猛增至2020年的195亿元，2021年进一步达到240亿元，营收占比从2%跃升至35%左右。

线上渠道虽然因补税等因素毛利率低于线下，但其核心价值在于快速做大公司体量——更大的采购规模意味着更强的供应商议价能力，同时线上还能拓宽会员体系、提升复购率，为长期竞争力奠基。

规模优势反哺机场谈判：从“保底”到“封顶”

渠道组合带来的规模效应，最终反哺到与机场的博弈中。中免与上海机场签订的补充协议，将原本的“保底销售提成”改为“封顶销售提成”，并附加更严格的国际客流条件——这一转变标志着议价主导权从机场向免税商转移。此外，中免还与白云机场签订补充协议，据海通证券测算，新合同将降低当年特许经营费约1.87亿元，按25%所得税率计算，一年可增厚利润约1.4亿元。

需要指出的是，离岛免税并非机场的简单替代品：机场店侧重快消品和高客单价便携商品，离岛免税城则强调购物体验，两者覆盖不同需求。据海外疫后数据，国际客流恢复后机场免税仍具较强复苏弹性，奢侈品牌也在加快机场渠道布局。

常见问题

机场免税和离岛免税哪个更赚钱？

离岛免税更赚钱。 以2019年数据为例，三亚海棠湾离岛免税店营业利润率为17.8%，而上海浦东机场免税店仅为7.9%。核心差异在于机场高昂的特许经营费大幅压缩了利润空间，而离岛免税的租金成本相对更低、购物空间更大。

线上免税渠道为什么毛利率较低？

主要有两个原因：一是线上业务很大部分属于有税渠道，需要补缴税金；二是部分高毛利商品和大品牌受渠道策略限制，无法在线上销售。不过，线上渠道能快速做大营收体量，增强对供应商的议价能力，并完善会员体系，是长期战略布局的重要一环。

免税商与机场的谈判地位发生了什么变化？

免税商的议价地位显著增强。 典型标志是中免与上海机场的补充协议将“保底提成”改为“封顶提成”，并附加国际客流条件。此外，中免与白云机场的补充协议也降低了特许经营费。这种转变源于免税商通过离岛、线上等渠道大幅降低了单一机场依赖，规模优势使其在谈判中更具主动权。