中免集团以9369百万欧元的年营业额跃居全球旅游零售商首位，且这一规模已超过排名第二、第三的乐天免税店与新罗免税店之和。这一量级变化带来的最直接结果，是头部免税运营商对上游香化品牌的采购议价能力显著增强，同时在与机场渠道的租金谈判中地位也发生反转，价格传导路径随之重塑。

规模跃升重塑上游议价权

免税运营商的利润核心在于“批量采购—折扣进货—零售卖出”的价差。当中免集团的营业额（9369百万欧元，基于2021年12月31日当地货币汇率转换）超过原韩免龙头之和时，其单笔采购体量对香化品牌而言已具备难以替代的分量。采购规模越大，品牌方给予批量折扣的空间就越大，这是免税行业的基本商业逻辑。

疫情前，瑞士与韩国的免税运营商占据全球领先地位；疫情后消费回流加速，中国游客无法出境，而海南离岛渠道在2021年5月已将客运量恢复到2019年同期的80%，成为承接回流消费的核心入口。在这一背景下，中免集团作为全球收入最高的旅游零售商，对品牌方的议价地位已发生实质性转移——品牌方需要借助这一渠道触达庞大的境内高端消费群体，而运营商则拥有更大的折扣谈判筹码。

渠道端议价权的反转

议价能力的转移同样体现在与机场的关系上。资料显示，中免集团曾与上海机场达成租金减免协议，又与白云机场新签租金补充协议。这类补充协议的签订，本身就说明机场与免税运营商之间的议价天平已发生变化：当国际客流尚未恢复、机场国际区免税业务的客流贡献大幅缩减时，运营商对机场渠道的依赖度下降，机场则更需要运营商维持商业运营，租金条款因此具备重新谈判的空间。

这一议价权的转移，根源在于客流结构的改变。韩国2021年免税购物人次仅为677.1万人次，仅为2019年的14%；而海南离岛渠道客流恢复程度明显更高。对机场而言，国际旅客的缺席使其失去了与免税运营商博弈的核心筹码；对中免而言，离岛渠道的强势增长提供了可替代的销售场景，使其在与机场的租金谈判中拥有更多回旋余地。

价格传导路径的重塑

议价权的转移最终会反映在终端价格策略上。对上游更强的采购折扣能力，意味着运营商在终端定价上拥有更大的自主空间——既可以通过有竞争力的价格吸引客流，也可以在高净值品类上维持利润率。

值得注意的是，客流恢复程度仍是终端定价策略的重要变量。资料中的情景分析显示，在不同客流恢复程度假设下，三亚国际免税城的收入表现存在明显差异，且线下客单价呈现逐年上升趋势，这与国内免税额度的提高及线下品类高端化相关。线上渠道方面，香化类产品更适合线上销售，中免线上约90%的体量为化妆品，而线下这一比例约70%多，线下店更注重体验与高端化品类。这意味着，香化品牌的折扣红利更多通过线上渠道传导给消费者，而线下则承担高端化、体验化的差异化功能。整体而言，运营商对品牌方与机场的双向议价能力提升，使其在价格策略上拥有了更灵活的空间，但终端定价仍高度依赖客流恢复节奏。

常见问题

中免营业额超过韩免之和，对香化品牌的采购折扣有多大提升空间？

采购规模是免税运营商与品牌方谈判的核心筹码。中免集团营业额达9369百万欧元，超过排名第二、第三的韩免运营商之和，其批量采购体量已具备显著规模优势。规模越大，品牌方给予批量折扣的空间越大，但具体折扣幅度属于商业机密，需以品牌方与运营商的后续合作为准。

与机场重签补充协议意味着什么？

与上海机场达成租金减免协议、与白云机场新签租金补充协议，表明国际客流尚未恢复时，运营商对机场渠道的议价地位已显著提升。机场需要运营商维持商业运营，而运营商则可将资源倾斜至离岛等恢复更快的渠道，租金条款因此获得重新谈判空间。

海南客流恢复程度如何影响终端价格？

客流是免税销售的根基。资料显示，海南在2021年5月已将客运量恢复到2019年同期的80%，但后续疫情仍造成阶段性波动。客流恢复越好，运营商越有能力通过规模摊薄成本、维持有竞争力的价格；客流低迷时，则更多依赖线上渠道与促销活动（如海南发放消费券、鼓励免税企业打折）来拉动销售。