中免三件7折压制韩免价格，免税产业链的议价能力与价格传导如何运作？

免税产业链的议价能力，本质由体量决定；价格传导则沿两条链路展开——一条是终端折扣，一条是汇率成本。2021年中免在海关口径的免税主体中约占93%的体量，这种碾压式存在带来对品牌更强的议价权；同时，三件7折等让利活动直接击穿了韩免的价格体系，把价格压力向下传导。

议价权来自体量，也来自拿货能力

免税运营商对品牌的议价权，与自身销售体量高度相关。体量越大，与品牌议价的权利越高；反之，渠道仍在建设、销售无法保证的免税主体，议价能力会越来越弱。

体量大还带来第二个优势：向品牌方拿更多的货。这会在客观上挤压同行的货源保障。加之奢侈品售卖很多采取配货形式——例如一个爆款搭配两个普通货——体量不足的同行手上容易积压不那么好卖的货，盈利压力随之更大。

中免整合日上后发力线上业务，并推出折扣力度很大的让利行为，当年很有名的一个活动就是三件7折，直接击穿了韩免的价格体系。此后折扣虽有所收窄，但价格对比中依然低于韩免。

代购的退出则让这一传导变得不可逆：代购还需承担运输、仓储、人工等费用，自然无力再与中免竞争；中小代购的退出是丧失竞争力之后的永久性退出。韩免的快速退坡，也暴露出其过于依赖单一市场消费群体的结构性问题。

免税运营商本质上是进口贸易公司，进口海外商品再卖给中国消费者，因此人民币走弱不利于运营，会反向影响进口成本与毛利率。中免毛利率从2019H1的52.5%降至2021年的37.5%，同期美元兑人民币中间价由6.80变动至6.45。

应对方式包括延长账期、供应商分摊以及使用非美元结汇等，在一定程度上减弱了汇率的影响。此外，靠价格取胜也会拖累自身利润，提升盈利能力需依靠引进高客单价品牌，这也是市场关注新海港高端品牌入驻的原因。

核心在于体量。2021年中免在海关口径的所有免税主体中约占93%，属于碾压式存在，其他免税城主体体量相对有限。市场地位决定了它与品牌之间有更强的议价权，也更容易获得品牌独家合作。

中免以大幅让利直接击穿韩免价格体系，消费者与代购的比价天平随之倾斜。代购还要承担运输、仓储、人工等成本，价格上无力竞争，中小代购退出后形成不可逆的行业整合，韩免优势进一步削弱。

免税是进口贸易生意，人民币走弱意味着进口成本上升，毛利率承压。运营商可通过延长账期、与供应商分摊、非美元结汇等方式对冲，但汇率仍是影响盈利的重要变量。