免税链条利润分配中，欧莱雅与雅诗兰黛的渠道策略如何影响品牌商与运营商的价值分成？

在非直采模式下，免税商的毛利润分成比例为39%；而实现直采后，由于剔除了经销商环节，免税商的毛利润分成比例可提升至60.7%。这一差异正是大型免税商凭借体量优势压缩中间成本、扩大利润空间的核心体现。

核心在于渠道利益的权衡。专柜渠道布局更全面的品牌，对免税渠道相对更为抗拒，因为过度倾斜免税资源会分流有税专柜的销售；反之，免税渠道布局更深的品牌则更愿意与运营商协同，通过免税渠道的规模放量来实现整体增长。

当终端折扣力度较大时（例如免税商常见的多件折扣活动），免税商的主要利润来源转变为品牌方年终基于销量规模的返利派点。这意味着运营商的规模越大，其在年终返利谈判中的议价能力就越强，利润空间也越有保障。

免税链条的利润分配并非固定比例，而是由品牌商与运营商之间的渠道博弈动态塑造的。在免税产业链中，生产商、品牌商、经销商与免税商的毛利润分成呈现明显梯度，而欧莱雅与雅诗兰黛在“有税专柜”与“免税渠道”上的策略侧重不同，直接影响了品牌商与运营商之间的价值分配谈判格局。

产业链利润分配的基础格局

免税行业本质上是以“特许经营”为前提的渠道生意，产业链各环节依据自身议价能力参与利润分配。根据兴证资管对产业链的梳理，在非直采模式下，各主体的毛利润分成比例为：生产商3.8%、品牌商35.5%、经销商21.7%、免税商39%。

值得注意的是，当大型免税商凭借规模优势实现直采后，中间经销商环节被剔除，免税商的毛利润分成比例可从39%提升至60.7%。这一结构性差异，正是规模与运营能力决定利润空间的直观体现——直采模式不仅压缩了中间环节，也增强了免税商在终端定价与折扣策略上的主动权。

品牌商在免税链条中的话语权，与其在不同渠道的布局深度密切相关。官方资料明确指出：专柜渠道布局更全面的品牌，对免税渠道相对更为抗拒，因为给免税的资源多了，自然会利空有税的专柜渠道。

在这一逻辑下，欧莱雅与雅诗兰黛呈现出两种典型的策略分野：

欧莱雅：有税市场更为强势。 其渠道重心偏向有税专柜，对免税资源的倾斜相对克制，这使其在与免税运营商谈判时，更倾向于维护有税渠道的价格体系与品牌形象，对免税端的分成让利空间相对有限。
雅诗兰黛：免税渠道反而更强。 其对免税渠道的投入与资源倾斜更为积极，与运营商的合作深度更高，在免税链条的价值分配中，品牌方与运营商之间更容易形成协同让利的格局。

这两种策略本身并无优劣之分，而是品牌基于自身渠道结构做出的理性选择。对于运营商而言，引入免税倾斜度更高的品牌，往往能在货源与折扣空间上获得更有利的合作条件；而面对有税强势的品牌，则需要在品牌形象维护与终端促销之间寻求更精细的平衡。

在非直采模式下，免税商的毛利润分成比例为39%；而实现直采后，由于剔除了经销商环节，免税商的毛利润分成比例可提升至60.7%。这一差异正是大型免税商凭借体量优势压缩中间成本、扩大利润空间的核心体现。

核心在于渠道利益的权衡。专柜渠道布局更全面的品牌，对免税渠道相对更为抗拒，因为过度倾斜免税资源会分流有税专柜的销售；反之，免税渠道布局更深的品牌则更愿意与运营商协同，通过免税渠道的规模放量来实现整体增长。

当终端折扣力度较大时（例如免税商常见的多件折扣活动），免税商的主要利润来源转变为品牌方年终基于销量规模的返利派点。这意味着运营商的规模越大，其在年终返利谈判中的议价能力就越强，利润空间也越有保障。