免税运营商与机场之间的提成协议，正从"年度保底"转向"与国际客流挂钩、设上限"的结构。核心变化是：机场不再锁定逐年抬升的保底提成，免税商则把特许经营费的封顶与客流档位绑定，渠道议价权明显向免税商一侧倾斜。 以上海机场与中国中免的补充协议为例，原协议2025年保底提成为81.48亿元、七年合计410.01亿元；补充协议改为按年实际国际客流分档，客流越高对应提成档位越高，合计提成测算为439.51亿元，但设有封顶，不再是无条件保底。与白云机场的补充协议，据测算可将特许经营费降低1.87亿元，按25%所得税率计算增厚约1.4亿元利润。
保底改封顶，改的是风险归属
原协议的逻辑是机场"旱涝保收"：无论客流如何，免税商都要支付约定的年度保底提成，且金额逐年抬升。补充协议把提成与国际客流分档挂钩并设置封顶，等于把客流波动的风险从免税商部分转移回机场——客流不足时提成随之下调，客流恢复时提成上升但有天花板。对免税商而言，成本从刚性变为弹性，盈利的可预期性反而提高。
价值分配为何向渠道商倾斜
这一轮重签的背后是渠道格局的变化。从公司分渠道营收看，口岸免税占比从2019年的65%降至2022年一季度的23%，离岛免税同期从28%升至72%。机场渠道的相对权重下降，叠加国际航班受阻，使机场在谈判中的筹码被削弱。与此同时，机场免税的利润率本就受高额特许经营费压制——三亚海棠湾免税店2019年营业利润率17.8%，明显高于上海浦东机场的7.9%。提成封顶后，机场渠道的利润弹性有望改善。
但机场渠道并非可被离岛免税简单替代：机场店受1–2小时购物时间限制、面积稀缺，以香化、食品饮料等快消品为主；离岛免税城面积更大、SKU更全，更适合奢侈品销售，两者覆盖的是不同需求场景。
| 维度 | 原协议 | 补充协议 |
|---|---|---|
| 提成结构 | 年度保底提成，逐年抬升 | 按国际客流分档，设封顶 |
| 风险归属 | 免税商承担客流波动 | 机场与免税商分担 |
| 2025年提成 | 81.48亿元 | 客流达最高档时为81.48亿元 |
| 合计口径 | 410.01亿元 | 439.51亿元（测算） |
常见问题
保底改封顶后，机场的收入是不是变少了？
不一定。封顶意味着提成有上限，但分档设计保留了客流恢复时提成上升的空间。真正的变化是收入从"确定"变为"与客流挂钩"，机场承担了更多客流波动风险，而不再是无条件锁定保底金额。
白云机场补充协议对免税商利润的影响有多大？
据测算，该补充协议可降低特许经营费1.87亿元，按25%所得税率计算，约增厚利润1.4亿元。这一测算来自券商研究口径，实际影响以公司后续披露为准。
渠道议价权为什么会转向免税商？
口岸免税营收占比从2019年的65%降至2022年一季度的23%，机场渠道权重下降；同时机场免税本身利润率偏低（上海浦东机场2019年为7.9%，低于三亚海棠湾的17.8%）。议价筹码的变化，最终体现在提成条款从保底转向封顶。