免税渠道的营收结构在疫情期间发生了根本性逆转：口岸免税营收从315亿元逐年降至165亿元，占比由65%滑落至23%；离岛店则从130亿元升至470亿元，占比由28%攀升至72%。这一拐点的核心推手，是国际航班受阻与离岛免税政策全面放开的叠加效应。中免与上海机场的协议由保底提成改为封顶提成，并附加了更严格的国际客流条件，从商业条款层面印证了攻守易势。
口岸与离岛的此消彼长
疫情前，机场渠道长期是免税营收第一来源。疫情之后，国际航班受阻，口岸免税店经营承压，而离岛免税政策全面放开，推动离岛渠道快速超越机场。
| 报告期 | 口岸免税营收 | 口岸占比 | 离岛店营收 | 离岛占比 |
|---|---|---|---|---|
| 2019年 | 315亿元 | 65% | 130亿元 | 28% |
| 2020年 | 200亿元 | 38% | 295亿元 | 58% |
| 2021年 | 165亿元 | 25% | 470亿元 | 70% |
| 2022Q1 | 38亿元 | 23% | 120亿元 | 72% |
数据来源：公司港股招股书，西南证券整理
协议条款印证攻守易势
渠道格局的变化也体现在免税商与机场的博弈中。中免与上海机场重新签订的补充协议，一方面新增了更严格的国际客流条件，另一方面将原本的保底提成改为封顶提成。此外，中免与白云机场签订的补充协议，据海通证券测算，会将2020年的特许经营费降低1.87亿元，按25%的所得税率计算，将增厚约1.4亿元利润。免税商在谈判中已占据更主动的位置。
两个场景并非简单替代
需要注意的是，离岛免税并不能直接视为机场渠道的替代品。机场店受限于1-2小时的购物时间与有限的经营面积，以香水化妆品、食品饮料及手表等易携带的高客单价商品为主；离岛免税城则拥有更充裕的购物时间和更大的经营空间，更适合奢侈品销售，且租金成本更低。从海外经验看，国际线复苏后机场免税仍有较强恢复能力，各大奢侈品牌也在加快机场渠道布局。
常见问题
免税渠道营收结构逆转的关键拐点是什么？
关键拐点出现在疫情期间：国际航班受阻压制了口岸渠道，离岛免税政策全面放开则释放了离岛消费潜力。两者叠加，使离岛渠道营收在短时间内超越口岸，占比从28%升至72%。
口岸免税营收占比下降是否意味着机场渠道失去价值？
并非如此。口岸与离岛覆盖的是不同购物场景与需求，机场店侧重快消品和易携带的高客单价商品。从海外疫情后的数据看，国际线恢复后机场免税收入回升明显，奢侈品牌也在加快机场渠道布局。
中免与上海机场的协议调整说明了什么？
补充协议新增了更严格的国际客流条件，并将保底提成改为封顶提成。这一条款变化反映出免税商在渠道博弈中话语权提升，也印证了口岸与离岛渠道攻守易势的现实。