中免靠三件七折击穿韩免价格体系，免税运营商的价格让利如何影响自身盈利能力？

**价格让利能快速击穿竞争对手的价格体系，但代价是自身毛利率承压；免税运营商要修复盈利能力，关键不在于继续加码折扣，而在于引进高客单价品牌、优化商品结构。**以中免为例，其整合日上后于2020年8月推出“三件七折”的大力度让利，直接击穿了韩免的价格体系；但靠价格取胜实际上也拖累了自身利润，因此提升盈利能力需要依靠高客单价品牌的引进，这也是市场高度关注新海港高端品牌入驻情况的原因。

让利换份额：价格战的进攻性与代价

免税行业的竞争，价格是最直接的武器。中免在2020年8月整合日上、发力线上业务时，推出了折扣力度很大的让利活动，“三件七折”是当年很有代表性的一个，效果是直接击穿了韩免的价格体系。

这一击之所以难以逆转，是因为韩免此前的渠道扩张高度依赖高额返点——在代购最火爆的时期，整体返利最高可达28%—40%。当价格优势不再，中小代购在丧失竞争力之后属于永久性退出，行业随之加速整合。

但价格取胜是一把双刃剑。靠价格取胜，实际上也拖累了中免自身的利润，这正是让利策略必须面对的权衡。

毛利率承压：让利如何传导至盈利

让利对盈利能力的侵蚀，最终会体现在毛利率上。从历史数据看，免税毛利率并非一路向上：

（数据来源：塔坚研究）

从2012H1的44.90%到2021年的37.50%，毛利率在波动中下行。这背后既有价格让利的因素，也与成本结构相关：免税运营商本质上是进口贸易公司，主要采购海外商品再销售给中国消费者，人民币走弱会直接抬高采购成本。对此，行业中出现的应对方式包括延长账期、与供应商分摊、以及使用非美元结汇等，在一定程度上减弱汇率影响。

结构升级：高端品牌为何成为盈利关键

既然价格战会压缩利润，提升盈利能力的路径就落在商品结构上。要提升盈利能力，就得靠引进高客单价品牌来实现——这也是为什么市场如此关心新海港的情况，本质上关注的是高端品牌的入驻进展。

高客单价品牌的意义，不只是单件售价更高，更在于其对毛利率的支撑。而在供应链端，体量决定了能否拿到这些品牌：据海关数据，2021年中免在所有免税实体中占到约93%的体量，这种体量使其在议价权和供应链稳定程度上高于其他企业，也更有能力与品牌方拿更多的货。与此同时，奢侈品牌销售常采取配货形式，体量不足的运营商容易积压不那么好卖的货，盈利压力更大。

值得注意的是，体量优势并非没有边界。中免不少物业是向海南机场租用的，纯租赁物业存在为他人做嫁衣的问题，其应对方式是做大自有物业，例如海棠湾后续的二、三期建设及与太古集团的合作，以及海口新海港的扩建，以减少对租方的依赖。

常见问题

三件七折对中免自身利润有什么影响？

三件七折是中免2020年8月整合日上后推出的代表性让利活动，成功击穿了韩免的价格体系，但靠价格取胜实际上也拖累了自身利润。让利换来了份额，却对盈利能力形成压力，这也是后续需要靠引进高客单价品牌来修复利润的原因。

免税运营商的毛利率为什么会波动？

免税毛利率受价格策略与成本结构双重影响。从2012H1的44.90%到2021年的37.50%，毛利率在波动中走低，既与价格让利有关，也与汇率相关——免税运营商主要进口海外商品，人民币走弱会带来成本压力，行业通过延长账期、供应商分摊、非美元结汇等方式加以缓解。

为什么市场关注新海港的高端品牌入驻？

因为提升盈利能力的关键在于引进高客单价品牌。价格战会压缩利润，而高端品牌能改善商品结构、支撑毛利水平，所以市场关心新海港，实际上看的就是高端品牌的入驻进展。