电子烟渠道战中，一次性品牌与换弹式品牌在产业链上下游的话语权分化，核心在于扩张期渠道能力决定话语权，稳定期技术积累决定利润分配。以Elf Bar为代表的一次性品牌，在行业扩张期凭借渠道优势在销售端形成碾压之势，对上游代工厂和下游零售商均拥有较强议价能力；而以Juul为代表的换弹式品牌，则因增长乏力、渠道收缩，在产业链中的话语权相对弱化。

渠道优势如何转化为话语权

一次性品牌的话语权，首先体现在销售端的爆发力上。根据欧洲某权威消费媒体统计的2022年英国电子烟市场销售数据，Elf Bar以明显优势位列第一，Geek Bar位列第三，而这两个品牌背后是同一家中国公司——爱奇迹。同期，换弹式代表品牌Juul的销售额则出现下滑。这种销售端的碾压之势，直接转化为对下游零售渠道的议价能力——零售终端愿意为畅销品让出更多货架和利润空间。

在扩张期，可及性比体验更重要。一次性电子烟牺牲了部分体验，却极大提升了消费者获取的便利性，这代表着增量市场的转化效率。企业也乐于用低盈利产品跑量，渠道优势由此形成正循环：销量越大，渠道话语权越强，进一步挤压换弹式品牌的生存空间。

技术积累：话语权的另一极

然而，渠道优势并非话语权的全部。爱奇迹的优势在渠道，但技术积累明显不足——一次性产品大部分使用棉芯，而换弹式产品以陶瓷芯技术为主。这意味着在产业链上游，换弹式品牌对代工厂的技术依赖更深，而一次性品牌则更容易被替代。

从行业规律看，走量靠一次性，长期赚钱靠换弹式。当行业从扩张期进入稳定期，消费者会更关注体验和性价比，毛利更高的换弹式产品优势会逐渐显现。届时，拥有技术积累的换弹式品牌对上游代工厂的话语权将回升，而一次性品牌若不能补齐技术短板，其渠道优势带来的议价能力可能被削弱。

常见问题

一次性品牌对上游代工厂的话语权如何体现？

主要通过订单规模。以Elf Bar为代表的品牌在英国市场销量领先，大规模订单使其对代工厂拥有较强的议价能力。但这种话语权建立在跑量逻辑上，一旦行业进入稳定期或面临环保监管，订单波动可能削弱其议价地位。

换弹式品牌在产业链中还有哪些优势？

换弹式品牌在技术端拥有护城河，例如陶瓷芯技术积累，这使其对代工厂有更深的技术绑定。此外，国内国标过审品牌中，换弹式品牌占据主导，例如悦刻RELX获得较大配额，合规壁垒也构成一定话语权基础。

渠道优势和技术积累，哪个更能决定长期话语权？

短期看渠道，长期看技术。扩张期渠道优势决定增量市场的争夺，稳定期技术积累决定存量市场的利润留存。一次性品牌赢在当下，换弹式品牌可能赢在长期，但最终格局还取决于监管政策走向，例如环保法案对一次性的影响。