防火墙商业模式正从“一次性的硬件销售”向“硬件底座＋持续安全能力订阅”演进，而安全能力订阅能否打开新空间，取决于厂商能否在硬件存量之外，把检测、感知与响应能力转化为可续费的服务价值。 作为国内防火墙市场的开创者和引领者，天融信以销售防火墙等网络安全产品并提供安全能力订阅为盈利模式，其产品以下一代防火墙为核心，结合防病毒网、漏洞扫描和数据库审计等全网安全组件，形成硬件与订阅并行的收入结构。
从贝尔实验室到“硬件＋服务”的价值迁移
防火墙的技术迭代史，本身就是商业模式变迁的缩影。贝尔实验室在1989年推出第二代电路层防火墙与第三代应用防火墙的初步结构，彼时防火墙以软件形态依附于网络节点，价值交付是一次性的功能实现。此后历经动态包过滤、自适应代理，到2004年IDC提出UTM（统一威胁管理）概念，再到2008年Palo Alto Networks发布下一代防火墙，防火墙的功能从单一访问控制走向一体化深度检测，产品形态也从纯软件走向软硬一体。
在这一演变中，价值分配的天平长期偏向硬件。以天融信为代表的安全厂商与以华为、新华三为代表的数据通信厂商构成了国内防火墙市场的主要竞争格局，而硬件在行业价值分配中占据底座地位——安全硬件产品占中国网络安全行业产品比重约49%，防火墙类产品（传统防火墙、UTM、UTM防火墙）又是安全硬件中占比最大的单品。防火墙厂商的收入主要来自硬件防火墙，约占总收入的70%。这意味着，谁掌握了硬件入口，谁就掌握了安全能力的交付节点。
订阅模式的核心：从“卖盒子”到“卖持续防护”
硬件占比高企的另一面，是软件与服务化的增量空间。UTM与下一代防火墙的软件化趋势，正在改变防火墙的价值构成：下一代防火墙不仅包含传统防火墙的全部功能，还集成了应用和用户识别与控制、Web攻击防护等更高级的安全能力，威胁特征的更新、策略的持续调优、攻击的实时响应，都天然具备“持续服务”的属性。
天融信的盈利模式正体现了这一思路——销售防火墙等安全产品并提供安全能力订阅，产品以下一代防火墙为核心，结合防病毒网、漏洞扫描和数据库审计等全网安全组件的感知能力，与大数据平台和威胁情报系统协同共享，形成全域自动化策略编排和实时响应。这种“产品＋订阅”的结构，使防火墙不再只是部署一次便结束的硬件采购，而是可以随威胁态势变化持续产生服务价值的入口。对于厂商而言，订阅收入占比的提升，意味着收入从项目制的波动转向经常性的 recurring revenue，价值分配的重心也从“交付的那一刻”转向“防护的每一天”。
常见问题
防火墙厂商的收入主要来自硬件还是软件？
硬件占主导。防火墙厂商的收入主要来自硬件防火墙，约占总收入的70%，软件服务约占30%。在安全硬件产品中，防火墙类产品（传统防火墙、UTM、UTM防火墙）是占比最大的单品。
天融信的防火墙产品有哪些分类？
天融信防火墙产品线覆盖多种场景，包括NGFW下一代防火墙、专门针对工业控制系统的工控防火墙系统、面向云环境的虚拟化分布式防火墙、基于国产化硬件平台和国产操作系统的昆仑系列国产防火墙系统，以及提供Web应用攻击防护的TopWAF Web应用防火墙。
安全能力订阅为何可能成为防火墙厂商的新增长点？
UTM与下一代防火墙的软件化趋势使安全能力天然具备持续交付属性。下一代防火墙集成了应用识别、Web攻击防护等高级能力，威胁特征的更新与策略调优需要持续服务支撑。硬件作为价值分配的底座（安全硬件占行业约49%），为厂商积累了客户基础，订阅模式则有望在硬件存量之上打开经常性收入的空间。