防火墙厂商收入中硬件占比约70%、软件服务约30%，硬件防火墙万元级售价与软件防火墙百元级售价形成鲜明对比，这种价格差背后是防火墙商业模式的核心逻辑：硬件销售提供高客单价的初始收入，安全能力订阅则构建持续性的经常性收入，两者共同构成防火墙厂商“双轮驱动”的盈利模式。在产业链价值分配中，硬件厂商占据核心环节，而软件与服务的附加价值正在逐步提升。

防火墙的商业模式核心：硬件+订阅双轮驱动

防火墙厂商的收入结构清晰地反映了其商业模式：硬件服务占70%，软件服务占30%。硬件防火墙之所以能贡献主要收入，是因为其产品形态决定了高客单价——硬件防火墙是专门运行防火墙软件的特定计算机，不占用用户端设备性能，运行更稳定，适用于企业级服务器、数据中心等对安全要求更高的场景。

与此同时，软件防火墙虽然单价低（百元级），但使用方便、价格便宜，适合个人电脑等轻量级防护场景。厂商通过“硬件销售（高客单）+ 安全能力订阅（持续收入）”的组合，既能在初期获得较高的硬件销售收入，又能通过后续的安全能力订阅服务形成持续的收入流。

防火墙产业链的价值分配格局

在防火墙产业链中，硬件厂商占据核心环节。以天融信为代表的传统安全厂商，和以华为、新华三为代表的数据通信厂商，构成了国内防火墙市场的主要竞争格局。其中，天融信是国内防火墙市场的开创者和引领者，其防火墙产品已连续22年市场份额排名第一（截至2022年）。

天融信的盈利模式以销售防火墙等网络安全产品为基础，并提供安全能力订阅。其产品以下一代防火墙（NGFW）为核心，结合防病毒网、漏洞扫描和数据库审计等全网安全组件的感知能力，与大数据平台和威胁情报系统协同共享，形成全域自动化策略编排和实时响应，为客户提供全时、全域、零死角的防护解决方案。

常见问题

防火墙厂商为什么主要靠硬件赚钱？

因为企业级安全防护需要硬件防火墙提供稳定、高性能的防护能力，硬件防火墙单价高（万元级），且是企业安全建设的刚性需求。相比之下，软件防火墙单价低（百元级），主要面向个人等轻量级场景，因此硬件销售自然成为防火墙厂商的主要收入来源。

安全能力订阅在防火墙商业模式中扮演什么角色？

安全能力订阅是防火墙厂商构建持续收入的关键环节。硬件销售解决的是“一次性”收入，而安全能力订阅（如威胁情报更新、规则库升级、云端协同防护等）能形成经常性收入，平滑硬件销售的周期性波动，提升厂商收入的稳定性和可预测性。

防火墙市场的竞争格局如何？

国内防火墙市场主要由传统安全厂商（如天融信）和数据通信厂商（如华为、新华三）两大类主导。安全厂商的防火墙产品更强调防护能力，功能更全面，能快速跟上安全形势变化，在企业办公网络、中小企业及分支机构等场景中优势更大。