防火墙厂商的收入结构中，硬件销售约占七成、软件与服务约占三成，天融信正是以销售防火墙等网络安全产品为核心，叠加安全能力订阅，支撑其连续22年市场份额排名第一的行业地位。这种以硬件为基本盘、以持续迭代的安全能力为增值点的模式，构成了其护城河的基石。
硬件主导的收入结构
在防火墙厂商的收入构成中，硬件服务贡献约70%，软件服务约占30%。硬件防火墙之所以占据主导，是因为在企业级场景中，硬件防火墙作为专门运行防火墙软件的特定计算机，不占用用户端设备性能，运行更稳定，且产品单价远高于软件防火墙。因此，防火墙厂商的收入重心自然落在硬件销售上。
天融信的盈利模式正是围绕这一结构展开：以销售防火墙等网络安全产品为核心，并提供安全能力订阅。产品以下一代防火墙为核心，结合防病毒、漏洞扫描和数据库审计等全网安全组件的感知能力，与大数据平台和威胁情报系统协同共享，形成全域自动化策略编排和实时响应。
产品矩阵与竞争壁垒
天融信的产品体系以**下一代防火墙（NGFW）**为旗舰，同时覆盖工控防火墙、虚拟化分布式防火墙、国产化防火墙（昆仑系列）以及Web应用防火墙等多个细分方向。这种布局使其能够适配从企业办公网络到工业控制系统、再到云环境的多样化部署需求。
在竞争格局上，国内防火墙市场主要分为以天融信为代表的安全厂商，和以华为、新华三为代表的数据通信厂商两类。安全厂商的产品更强调防护能力、功能更全面，能快速跟上安全形势变化，在企业办公网络、中小企业及分支机构等场景中优势更大。天融信作为国内防火墙市场的开创者，自1996年研制出国内第一套具有自主版权的防火墙系统以来，持续高强度研发，截止到2022年已连续22年市场份额排名第一。
常见问题
防火墙市场还有增长空间吗？
防火墙是国内网络安全行业中最大的单一子市场，2020年市场规模接近21亿美元，但产品成熟度较高，增速相对平稳。IDC预测到2025年国内防火墙规模将增长至30.2亿美元，五年复合增长率不足8%，低于网络安全行业整体增速。
硬件收入占比高是好事还是坏事？
硬件占比高意味着收入基础扎实、客户粘性较强，因为硬件防火墙部署后替换成本较高。同时，天融信通过安全能力订阅提供持续增值服务，在硬件基本盘之上叠加软件与服务的收入来源，形成硬件+订阅的复合模式。
天融信的核心竞争力体现在哪里？
主要体现在三方面：一是先发优势，作为国内防火墙开创者积累深厚；二是产品体系完整，覆盖下一代防火墙、工控、虚拟化、国产化等多个方向；三是强调防护能力与安全形势的快速跟进，在安全厂商阵营中建立了较强的竞争壁垒。