硬件防火墙均价约万元级、软件防火墙仅百元级，这一价格差背后，反映的是天融信在产业链中以硬件为核心收入（硬件收入占总收入约 70%）、凭借连续 22 年市占率第一的龙头地位所构建的定价与议价能力。作为国内防火墙市场的开创者和引领者，天融信在 2021 年中国 UTM 防火墙市场以 22.5% 的市占率位居第一，这种规模优势使其在上下游博弈中具备较强的话语权。
硬件高单价如何支撑收入韧性
防火墙厂商的收入主要来自硬件防火墙，约占总收入的 70%。以市场公开售价为例，软件防火墙如 McAfee 防病毒+防火墙组合套装约 89 元/年，而硬件防火墙如华为 USG6305E-AC 约 10999 元，两者价差达百倍以上。硬件防火墙作为专用设备，运行更稳定、不占用用户端性能，在企业级场景中属于刚需采购，高单价直接构成了防火墙厂商的收入基本盘。
天融信的防火墙产品矩阵覆盖下一代防火墙（NGFW）、工控防火墙、国产化防火墙（昆仑系列）、Web 应用防火墙等，产品线横跨通用与行业专用场景。这种产品纵深使得公司能够在不同客户层级中实现价格分层，硬件销售叠加安全能力订阅，形成多元化的收入结构。
龙头地位如何转化为议价能力
天融信成立于 1995 年，次年即研制出我国第一套具有自主版权的防火墙系统，填补国内空白；截至 2022 年，其防火墙产品已连续 22 年市场份额排名第一。2021 年中国 UTM 防火墙市场竞争格局中，天融信以 22.5% 的市占率居首，领先于华为（21.4%）和新华三（18.2%）。
在产业链位置中，天融信面对上游芯片/元器件供应商和下游政企客户。上游方面，作为连续多年市占率第一的采购方，天融信具备规模化采购的议价基础；下游方面，其产品强调防护能力与功能全面性，在企业办公网络、中小企业及分支机构等场景中优势明显，品牌积累形成了客户粘性。不过，产业链议价能力的具体传导幅度，需以公司后续披露及第三方实测数据验证。
常见问题
为什么硬件防火墙比软件贵这么多？
硬件防火墙是专用计算设备，包含防火墙软件和运行该软件的特定计算机（通常为 PC 架构），不占用用户端性能且运行更稳定；软件防火墙则直接安装在系统主机上。硬件形态决定了其成本结构更高，企业级部署对稳定性和性能的要求也支撑了高定价。
天融信在防火墙市场的地位如何？
天融信是国内防火墙市场的开创者和引领者，2021 年在中国 UTM 防火墙市场以 22.5% 的市占率排名第一，截至 2022 年已连续 22 年市场份额排名第一。公司产品以下一代防火墙为核心，并覆盖工控、国产化、云虚拟化等细分场景。
硬件收入占比高对公司意味着什么？
防火墙厂商收入约 70% 来自硬件，硬件防火墙的高单价构成了收入的基本盘。对天融信而言，硬件收入占比高意味着收入来源相对集中，但也正因为其在防火墙领域的龙头地位和产品纵深，硬件销售叠加安全能力订阅的模式为其提供了较为稳固的收入基础。