集采重塑了糖尿病药物的价值分配逻辑：首仿药企的竞争重心正从“一品两规”时代靠先发优势卡位医院，转向集采后靠扩招学术代表、加速基层覆盖来巩固市场份额。以甘李药业为例，其在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，销售费用不降反升，目的正是在集采中选落地后，通过学术推广和渠道下沉守住并扩大来之不易的医院覆盖版图。
从“渠道返利”到“学术推广+基层覆盖”
集采之前，国产首仿药企的护城河很大程度上依赖“一品两规”制度——同一品种在同一家医院通常只有两个批文，进口一个、国产一个。首仿与二仿之间的时间差越长，首仿药企就有越长时间占领医院、建立渠道壁垒。甘李药业在甘精胰岛素战场上曾长期只有原研赛诺菲一个对手，正是这一制度的典型受益者。
集采之后，这条护城河不复存在。中标只是拿到了“入场券”，真正决定份额的是医院和患者的选择。因此，胰岛素生产企业的销售费用不但没有下滑，反而大幅提升。甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，鼓励团队向基层市场下沉，同时凭借集采高顺位中标优势，在集采报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构达3,200多家，远高于以往年度的拓展速度——这种“以学术代表跑马圈地”的打法，正是价值分配从渠道返利转向学术推广与基层覆盖的缩影。
覆盖速度竞争重塑产业链利益格局
集采压缩了药品价格水分，也改变了产业链各环节的利润结构。对于首仿药企而言，覆盖速度直接决定集采周期内的实际销量。甘李药业在集采中最终获得首年协议采购量3,533.77万支，覆盖医疗机构21,000多家，其中新准入医疗机构近万家——这些数字背后，是销售团队与渠道体系的重新排兵布阵。
这种竞争格局对不同类型的玩家影响各异。对于在胰岛素领域近乎“一穷二白”的企业而言，集采反而可能带来分蛋糕的机会；而对于原有市场领先者，国产替代的艰苦战役才刚刚开始。值得关注的是，本次胰岛素集中采购周期为2年，采购周期内每年续约一次，续签时各地需综合考量医药机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素确定协议采购量。这意味着，第一轮中标只是起点，下一次集采的报量才是真正的考验，各家企业当下的学术推广投入，实质是在为下一轮份额争夺提前布局。
常见问题
集采后首仿药企为什么反而大幅增加销售费用？
因为集采打破了原有的渠道壁垒，中标只是获得准入资格，实际销量取决于医院和患者的选择。增加学术代表、扩大基层覆盖，是为了在集采周期内尽快把中标优势转化为真实市场份额，并为下一次集采报量积累基础。
“一品两规”制度对首仿药企意味着什么？
“一品两规”指同一品种在同一家医院只能有两个批文，通常进口一个、国产一个。这一制度曾让国产首仿药企获得决定性先发优势——首仿与二仿时间差越大，首仿就有越长的时间占领医院、建立护城河。集采后这一制度红利消失，竞争回归销售与渠道能力。
糖尿病药物赛道的长期竞争焦点在哪里？
对国内玩家而言，集采后的竞争分为两个层面：短期看学术推广与基层覆盖的执行效率，长期看创新能力。降糖只是活下去的基础，能否在GLP-1等创新领域取得突破、乃至推动制剂出海，才是决定企业未来价值的关键。