集采之后，首仿药企为争夺医院覆盖反而加大了投入，糖尿病药物产业链的议价能力天平正在向医院和渠道一侧倾斜。在胰岛素专项集采落地后，以甘李药业为代表的国产首仿药企不仅没有缩减销售团队，反而大幅扩招学术代表以巩固医院阵地，这恰恰说明药企对医院覆盖和渠道的依赖在加深，而非减弱。

集采后销售费用不降反升的逻辑

集采本意是压缩流通环节水分，但实际运行中，胰岛素生产企业的销售费用不但没有出现下滑反而大幅提升。以甘李药业为例，其在集采执行当年上半年就扩招近千位专业学术代表，目标明确指向报量医疗机构的深度服务和基层市场的下沉覆盖。

这一现象背后的原因在于，胰岛素集采的采购周期为2年，且每年续约时需综合考量医疗机构上年度实际使用情况。这意味着医院在每次报量续约时都掌握着实际选择权，药企必须持续通过学术推广和客情维护来确保医院继续选择自家产品，否则即便集采中标，后续采购量也可能流失。

医院覆盖竞争重塑议价结构

集采打破了以往“一品两规”制度下首仿药企靠时间差建立的医院准入护城河。在甘精胰岛素领域，甘李药业曾长期只有原研赛诺菲一个对手，凭借先发优势自然覆盖医院。而集采后，市场份额全靠销售人员和渠道的打拼，医院在众多中标企业中有了更多选择余地。

从实际数据看，甘李药业在集采首年共覆盖医疗机构21,000多家，其中新准入医疗机构近万家，仅上半年在报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构就达3,200多家，远高于以往年度的拓展速度。这种“跑马圈地”式的医院覆盖竞赛，客观上增强了医院在采购谈判中的话语权——因为可供选择的供应商变多了，而每家企业的产品在集采价格下差异有限。

渠道依赖与价格传导的张力

药企对渠道的依赖还体现在“退差价”机制上。集采降价确定后，经销商此前库存产品的差价需要企业一次性返还，因为以后和外资开打，还得仰仗这些渠道。这进一步说明，即便在集采降价的大环境下，药企对经销商渠道的依附关系并未削弱，反而因需要渠道配合铺货和维持终端关系而加深。

这种结构下，药企的价格传导能力受到明显制约：终端价格由集采锁定，无法向上调整；成本压力难以向医院或渠道转嫁；而对医院覆盖的持续投入又推高了销售费用。天平的两端，医院掌握报量选择权，渠道掌握配送和终端服务能力，药企则在中间承受价格与成本的双重挤压。

常见问题

集采后首仿药企为什么还要扩招销售团队？

因为集采中标只是拿到了“入场券”，后续每年的协议采购量续约还需医院根据实际上年度使用情况来确认。药企必须靠学术代表持续维护医院关系、推动处方量增长，才能在下次报量时保住份额。甘李药业扩招近千名学术代表正是为了在集采执行期内巩固阵地。

医院覆盖数量增加对药企是好事还是坏事？

短期看是好事，覆盖更多医院意味着销量增长的基础。但长期看，医院覆盖竞争加剧了药企之间的内卷，每家医院面对众多可选供应商时议价能力更强，药企需要持续投入维护成本，价格却无法上调，利润空间被双向挤压。

首仿药企的护城河消失了吗？

集采前，“一品两规”制度让首仿药企凭借时间差独占医院准入优势，形成天然护城河。集采后这一壁垒基本瓦解，市场份额的维持完全依赖销售团队和渠道能力。对于甘李药业和通化东宝这样的企业，国产替代的持久战才刚刚开始。