胰岛素专项集采落地后，糖尿病药物行业的竞争逻辑正在发生实质性变化：从“一品两规”制度下研发先发者凭借时间差筑起的护城河，转向集采后渠道覆盖与学术推广能力的正面比拼。以甘李药业为例，其在集采中获得首年协议采购量3533.77万支，覆盖医疗机构21,000多家，其中新准入医疗机构近万家，并扩招近千位专业学术代表推动基层下沉——这种“以价换量、以量固渠”的打法，正在重塑行业座次。
集采如何改写竞争规则
过去，医院“一品两规”制度（同一品种在同一医院只能有两个批文，通常进口一个、国产一个）对国产首仿企业具有决定性保护意义。首仿与二仿的时间差越大，首仿就有越长的时间占领医院、建立护城河。甘李药业在甘精胰岛素战场直到2017年都只有原研赛诺菲一个对手，正是这一制度的受益者。
集采打破了这一格局。带量采购以价格换市场，医院准入不再依赖历史渠道积累，而取决于中选顺位与供应能力。甘李药业在2022年上半年新获得准入的医疗机构达3,200多家，远高于以往年度的拓展速度，同时扩招近千位专业学术代表，将工作重心向基层市场下沉。销售费用不降反升，正是企业意图在集采周期内巩固阵地的直接体现。
渠道深耕决定下一轮话语权
本次胰岛素集采采购周期为2年，每年续约一次，续签时各地需综合考量医疗机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素确定协议采购量，原则上不少于中选产品上年度协议采购量。这意味着当期覆盖的医院数量与用药习惯，将直接影响下一轮集采的报量基数——渠道深耕的成效具有滚雪球效应。
对于海正、东阳光这类在胰岛素领域近乎“一穷二白”的光脚玩家，集采提供了低价准入的机会，但能否在续约与下一轮报量中守住份额，仍取决于其医院覆盖与学术推广的跟进速度。而通化东宝等老牌厂商，则面临退差价与份额再分配的双重压力。糖尿病药物的竞争，已经从“谁先研发出来”转向“谁能覆盖更多医院、服务好更多患者”。
常见问题
集采后甘李药业的医院覆盖发生了什么变化？
甘李药业在集采后共计覆盖医疗机构21,000多家，其中新准入医疗机构近万家；仅2022年上半年，在集采报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构就达3,200多家，远高于以往年度的拓展速度。
“一品两规”制度对竞争格局的影响是什么？
“一品两规”指同一品种在同一医院只能有两个批文，通常为进口一个、国产一个。这一制度曾让国产首仿企业凭借时间差独占医院渠道，形成护城河；集采后该保护机制不复存在，份额竞争转向渠道覆盖与学术推广能力。
下一轮集采对行业意味着什么？
下一次胰岛素集采时，各地医疗机构将重新报量，且大概率仍按不同厂家和不同规格分别报量。因此当前集采周期内积累的医院覆盖与用药习惯，将直接决定企业在下一轮报量中的起点，渠道深耕的长期价值由此凸显。