甘李药业集采后扩招近千名学术代表，糖尿病药物的成本结构与盈利模式是否已切换到渠道驱动型？

从依赖“一品两规”带来的高毛利、低销售投入，转向渠道驱动型——通过大规模学术推广和基层覆盖来维持销量，以量补利。这一模式对销售团队规模和渠道管理能力的要求显著提高。

胰岛素集采落地后，甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，销售费用不降反升。这标志着糖尿病药物的盈利模式正在从过去依赖“一品两规”护城河的高毛利、低费用模式，切换到以基层覆盖和学术推广驱动的渠道驱动型模型。

集采如何重塑成本结构

胰岛素专项集采的核心变化在于，中选价格大幅下降，企业毛利空间随之收窄。与此同时，销售费用并未同步缩减，反而因渠道争夺而显著上升。以甘李药业为例，其在2022年上半年扩招近千位学术代表，目的正是在集采执行后巩固医疗机构覆盖、推动销量增长。

这意味着成本结构发生了双重挤压：一端是降价带来的毛利收窄，另一端是销售费用刚性上涨。过去依靠“一品两规”制度建立的医院准入壁垒已被集采打破，市场份额的维持与扩大需要靠销售团队和渠道渗透来重新争取。

集采后，甘李药业在首个集采年度获得首年协议采购量3533.77万支，覆盖医疗机构21000多家，其中新准入医疗机构近万家。公司明确鼓励学术代表团队向基层市场下沉，以更全面地服务报量机构、覆盖自由市场。

这一策略的本质是以量补利——用更普惠的价格换取更大的覆盖面和销量。在采购周期内，超出协议采购量的部分仍按中选价供应，因此医疗机构覆盖数量越多、实际使用量越大，越能对冲降价带来的利润损失。但这也意味着，销售费用率将持续处于高位，盈亏平衡点的达成高度依赖销量爬坡速度与基层市场的实际放量节奏。

集采打破了原有的医院准入壁垒，企业需要依靠学术代表和渠道推广来巩固中标份额、拓展新覆盖机构。甘李药业在2022年上半年扩招近千位学术代表，正是为了在集采执行期内迅速提升市场份额，因此销售费用不降反升。

从依赖“一品两规”带来的高毛利、低销售投入，转向渠道驱动型——通过大规模学术推广和基层覆盖来维持销量，以量补利。这一模式对销售团队规模和渠道管理能力的要求显著提高。

关键在于销量增长能否覆盖降价与费用上涨的双重压力。甘李药业通过集采高顺位中标获得了医疗机构覆盖的快速扩张，但下一次集采将重新报量，届时市场份额仍取决于医疗机构和患者的选择，渠道投入的可持续性需要持续观察。