胰岛素是一种患者一旦开始使用便高度依从、不会轻易更换品牌和规格的慢病药物，这种“用熟不用生”的特性，决定了其商业模式的核心不是一次性销售，而是围绕患者长期用药的重复消费。在集采重构渠道之后，甘李药业的价值捕获路径，正是通过以低价策略换取 A1 基础量、再依托渠道粘性争取医疗机构自主分配量来实现的。

胰岛素商业模式：高粘性带来重复消费

胰岛素的使用具有高度个性化特征，医生会根据患者的生活习惯、血糖控制情况等综合调整方案，患者也需要根据实际情况作出调整。这一过程导致患者对已使用的胰岛素品牌和规格形成高度依从性与粘性，不会轻易更换。对制药企业而言，这意味着一旦建立起患者用药习惯，就获得了可持续的重复消费流——这是胰岛素区别于多数普药的核心商业价值所在。

从产品代际看，三代胰岛素（胰岛素类似物）更符合人体生理特点，可减少低血糖发生风险，目前在临床中广泛使用；四代胰岛素已在国内上市，但对比三代的优势并不明显。从市场结构看，三代胰岛素已成为市场主力产品，在样本医院销售额中占比达82%；整体来看，三代胰岛素在集采报量中占比达到58%。

集采重构渠道：量从何来、价往哪去

胰岛素专项集采与其他药品集采最大的不同在于报量方式：不是按通用名报量，而是医疗机构按不同厂家、不同规格分别报量。这意味着集采结果直接锁定各企业的基础量，渠道的分配逻辑被彻底重构。

集采规则将产品分为6个组，按报价从低到高排序，排名前三进入 A 组，分别获得100%、90%、85%的基础量；排在后面的C、D组则需要调出份额分配给A组企业。但关键在于：调出分配量的选择权交给医疗机构自行决定，而医疗机构在临床实践中倾向于使用之前用过的品牌——这正是渠道粘性发挥作用的空间。

甘李的价值捕获：A1 锁定基础量，粘性争取分配量

甘李药业在此次胰岛素集采中拿下多个A1（100%基础量）。以采购组5（基础胰岛素类似物）为例，甘李的甘精胰岛素注射液以显著降幅获得A1资格，100%的报量转化为确定的基础量。在采购组4（餐时胰岛素类似物）中，甘李的门冬胰岛素同样以A1身份获得全部报量。

但基础量只是第一步。真正决定价值捕获上限的，是医疗机构自主决定的调出分配量。外资巨头因报价较高落入C组，其30%的报量将被调出分配给A组企业——这部分量的归属，取决于医疗机构“用熟不用生”的临床习惯。甘李凭借在三代胰岛素领域的先发优势，在国内企业中处于第二梯队头部位置，其渠道覆盖与医生用药习惯的积累，使其在争取自主分配量时具备较强竞争力。

整体来看，此次需求量2亿支、涉及金额170亿元的胰岛素集采，以国内企业的大获全胜告终。甘李以多个A1锁定了确定性收入底盘，而渠道粘性带来的分配量弹性，则是其实现以量补价的关键变量。

常见问题

为什么胰岛素集采后患者不会轻易换药？

胰岛素使用高度个性化，医生会根据患者生活习惯和血糖控制情况综合调整方案，患者也需根据实际情况作出调整。这种复杂的用药管理过程，使得患者对已用品牌形成高度粘性，不会轻易更换长期使用的胰岛素品牌和规格。

甘李在集采中的“A1”意味着什么？

A1是集采分组中的最高档，获得100%的基础量，即首年采购需求量全部锁定。甘李在多个采购组中拿下A1，意味着这部分销量不因降价竞争而流失，构成了确定的收入底盘。

集采后甘李如何继续扩大份额？

除A1锁定的基础量外，C组企业调出的分配量由医疗机构自主选择购买。甘李凭借在三代胰岛素领域的先发优势和临床渠道积累，借助“用熟不用生”的用药习惯，争取这部分自主分配量，实现份额的进一步扩大。