甘李药业的出海战略，本质上是在国内胰岛素集采降价换量、利润承压的背景下，主动向更高毛利的全球市场寻求价值增量。这正在改变糖尿病药物全球价值链的利润分配格局：利润重心正从仿制药的“生产制造”环节，向原研药的“研发创新”与海外“渠道准入”两端转移。 甘李药业的路径，是从国产首仿龙头向全球化创新药企攀升的典型样本。
国内集采：利润承压，但换来了市场份额
胰岛素专项集采落地后，甘李药业选择了“以价换量”的策略。公司在集采中全产品高顺位中标，获得首年协议采购量3533.77万支，覆盖医疗机构21,000多家，其中新准入医疗机构近万家。代价是销售费用大幅提升——2022年上半年扩招近千位专业学术代表，用于巩固集采打下的阵地、向基层市场下沉。
这意味着在国内市场，价值链上的利润分配发生了显著变化：生产环节的利润被政策压缩，而渠道维护与学术推广的成本占比上升。 这不仅是甘李一家的处境，跨国药企同样承压，诺和诺德、赛诺菲在华胰岛素销售额均出现明显下滑。
出海破局：从“生产商”向“创新药企”的价值链攀升
甘李药业提出的战略路径是“专业化、全球化、开放化、多元化”。出海的核心逻辑，是摆脱国内单一市场的价格约束，进入全球定价体系。 2021年年报显示，得益于巴西、土耳其等国际重点市场的销售增长，甘李药业海外销售收入增长254.44%。
在价值链位置上，这一增长的意义在于：甘李不再只是胰岛素“生产商”，而是以自主研发的创新药身份进入欧美规范市场。 其自主研发的甘精、赖脯以及门冬胰岛素注射液，均已进入向美国FDA及欧洲EMA提交上市许可申请前的最后关键节点。若能获批，意味着甘李在全球价值链中的位置将从“生物类似药厂商”向“原研创新药企”跃迁，对应的利润分配层级也将显著提升。
从更宏观的视角看，糖尿病药物全球价值链中，研发端（原研药企）与渠道端（欧美市场准入）长期占据利润大头，而生产端（仿制药/生物类似药厂商）利润最薄。 甘李的出海，正是试图从薄利的生产端，向厚利的研发与渠道两端迁移。
常见问题
甘李药业为什么要在国内集采降价后选择出海？
国内集采压缩了胰岛素生产环节的利润空间，而海外市场（尤其是巴西、土耳其等新兴市场及欧美规范市场）提供了更高的定价空间和毛利水平。出海是甘李从“以量补价”转向“以质换利”的战略选择。
糖尿病药物全球价值链的利润分配主要集中在哪里？
利润主要集中于研发创新端（原研药企的专利壁垒）和渠道准入端（欧美等规范市场的注册与销售体系）。生产制造端的附加值相对较低，尤其对于生物类似药厂商而言。甘李的出海正是试图从生产端向研发与渠道两端攀升。
甘李药业的出海进展如何？
2021年海外销售收入增长254.44%，主要来自巴西、土耳其等国际重点市场。同时，甘精、赖脯、门冬三种胰岛素注射液已进入向美国FDA和欧洲EMA提交上市申请前的最后关键节点，欧美市场的布局正在加速。