胰岛素专项集采落地后，甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，获得首年协议采购量3533.77万支，覆盖医疗机构21000多家，其中新准入近万家；仅上半年就在集采报量医疗机构之外新准入3200多家，远高于以往年度的拓展速度。集采压缩了价格空间，也把产业链的重心从“医院准入壁垒”推向“终端覆盖与学术服务能力”——生产、配送、基层医疗与学术推广四个环节的关系由此重构。

生产端：从“一品两规”护城河转向份额拼抢

过去，医院的“一品两规”制度（同品种同院仅两个批文，通常进口一个、国产一个）让国产首仿企业享有较长的时间窗口去占领医院。甘李药业在甘精胰岛素战场上一度只有赛诺菲一个对手，这也是其被称为“胰岛素茅”的原因。集采之后，这条护城河不复存在，市场份额更多依靠销售人员与渠道的打拼。企业销售费用不降反升，扩招学术代表正是为了把集采中拿下的阵地巩固住。

推广端与终端：学术代表向基层下沉

公司自年初即开始扩增专业学术代表团队，目标是更全面地服务报量医疗机构、更好覆盖自由市场、扩大学术宣传范围。在集采执行背景下，公司鼓励学术代表团队向基层市场下沉，上半年基本完成年初制定的扩充团队目标。与此同时，采购周期为2年、每年续约一次，续签时各地需综合考量上年度实际使用情况与企业供应情况确定协议采购量，原则上不少于上年度协议采购量；周期内提前完成当年协议采购量，超出部分仍按中选价供应直至期满。这意味着基层终端与学术服务能力，直接关系到后续续约与放量。

常见问题

集采后甘李药业为什么反而扩招学术代表？

集采以价换量，中标带来的是协议采购量而非自动到位的销量，需要团队去服务报量医疗机构、覆盖自由市场。公司2022年上半年扩招近千位专业学术代表，基本完成年初扩充目标，并推动工作向基层市场下沉。

胰岛素产业链上下游关系发生了哪些变化？

生产端的竞争从“首仿时间差+医院准入壁垒”转向终端覆盖与渠道运营；推广端由服务大医院转向基层下沉；终端环节的续约报量与实际使用情况，反过来影响企业的协议采购量。产业链的主动权部分从准入端转移到了终端服务端。

下一轮集采会带来什么影响？

采购周期为2年，两年后各地医疗机构需重新报量，下一次集采大概率仍按不同厂家和不同规格分别报量。首次集采的结果并非终局，最终仍取决于医疗机构和患者的选择。