甘李药业曾凭借“一品两规”制度与赛诺菲在甘精胰岛素市场形成双寡头格局，但随着胰岛素集采的落地，这一护城河已不复存在。目前，联邦制药、通化东宝等企业纷纷进入甘精胰岛素市场，行业竞争从两家独大转向多家混战，甘李药业主要依靠扩招销售团队和渠道下沉来维持市场份额。
从双寡头到多强混战
2005年，甘李药业的长秀霖（甘精胰岛素）获批上市，与原研赛诺菲的“来得时”共同占据市场。由于“一品两规”规定同一品种在同一医院只能有两个批文（通常进口一个、国产一个），甘李药业在2017年之前仅与赛诺菲竞争，形成了稳定的双寡头格局。集采后，这一保护机制消失，联邦制药、通化东宝等企业的甘精胰岛素产品得以进入医院，竞争格局迅速转为多强混战。
集采后的市场份额争夺
在胰岛素集采中，甘李药业获得首年协议采购量3533.77万支（首次报量1664.18万支、获得分量1869.59万支），覆盖医疗机构21,000多家，其中新准入近万家。为巩固阵地，甘李药业在2022年上半年扩招近千位学术代表，并鼓励团队向基层市场下沉。同时，集采后销售费用不降反升，企业需通过渠道打拼和学术推广来维持份额。胰岛素专项集采只是国产替代的第一枪，下一节点在于后续集采的续约与重新报量。
常见问题
什么是“一品两规”制度？
“一品两规”指同一品种在同一医院只能有两个批文，通常进口一个、国产一个。这为首仿企业提供了较长的市场保护期，甘李药业曾借此在甘精胰岛素领域与赛诺菲形成双寡头，直到集采后该护城河消失。
集采后甘李药业如何维持市场份额？
甘李药业主要通过扩招学术代表团队（2022年上半年扩招近千位）、下沉基层市场，以及凭借集采高顺位中标优势，新准入大量医疗机构来巩固阵地。公司还通过提升服务报量医疗机构的能力，覆盖更多自由市场。
未来胰岛素竞争格局的关键节点是什么？
胰岛素集采周期为2年，采购周期内每年续约一次，续签时需综合考量医疗机构使用情况和企业供应等因素。下一次集采大概率仍按不同厂家和不同规格分别报量，因此各企业的市场份额将取决于医疗机构和患者的选择，竞争将持续激烈。