失去“一品两规”护城河后，甘李药业的胰岛素成本结构和盈利模式已从过去依赖制度红利的高毛利垄断，转向以降本和扩大销量为核心、销售费用大幅攀升的规模竞争模式。集采前，甘李药业凭借“一品两规”制度（同一医院同一品种仅有两个批文，通常进口一个、国产一个）在甘精胰岛素领域与赛诺菲双雄并立，享有稳定高毛利率；集采后，产品降价、护城河消失，企业需通过扩招学术代表、下沉基层市场来巩固份额，盈利模式从制度租金转向渠道效率和规模效应。
成本结构变化：销售费用成为关键支出
集采落地后，甘李药业的成本结构中，销售费用并未因降价而减少，反而大幅提升。为巩固集采中标带来的医疗机构覆盖优势，甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，重点覆盖报量医疗机构并下沉基层市场。这一投入直接推高了销售费用占比，成为成本端的主要增量。同时，集采初期经销商库存产品的退差价也一次性影响了企业当期利润。
盈利模式转型：从制度护城河到渠道与规模竞争
“一品两规”时代，甘李药业凭借首仿先发优势，在长达十余年的时间里仅面对赛诺菲一个竞争对手，医院准入壁垒极高，盈利模式稳定。集采后，市场份额完全依赖销售团队和渠道打拼。甘李药业在首轮胰岛素集采中获得首年协议采购量3533.77万支，覆盖医疗机构超21,000家，其中新准入近万家。公司通过高顺位中标快速扩大销量，盈利模式转向以价换量、靠规模效应和渠道效率驱动，同时加速海外市场拓展（2021年海外销售收入增长254.44%）及创新药布局。
常见问题
集采后甘李药业的销售费用为什么反而增加了？
因为集采只是打开了医院准入的大门，但后续的销量巩固和渠道维护需要大量学术代表投入。甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，重点服务报量医疗机构并开拓自由市场，导致销售费用大幅上升。
“一品两规”制度具体如何帮助甘李药业建立护城河？
“一品两规”指同一品种在同一医院只能有两个批文，通常进口一个、国产一个。甘李药业作为甘精胰岛素国产首仿，在2017年前仅与赛诺菲竞争，利用时间差迅速占领医院渠道，形成长期稳定的高毛利盈利模式。集采后该制度失效，竞争格局彻底改变。
甘李药业未来的盈利增长点有哪些？
未来增长点包括：国内集采中标后的销量持续增长（尤其是基层市场渗透）、海外市场拓展（甘精、赖脯、门冬胰岛素已进入向美国FDA和欧洲EMA提交上市许可申请前的关键节点），以及GLP-1等创新药领域的布局。