甘李药业“一品两规”护城河消失后，胰岛素市场规模增长主要依靠销售团队和渠道拓展驱动，同时市场规模扩容来自更多厂家参与和价格下降带来的用量增长。甘李药业在集采后大幅扩招学术代表并加速基层市场覆盖，以巩固市场份额；而国产替代的下一关键节点在于两年后的第二次胰岛素集采。
集采后的增长引擎：销售渠道与团队
集采前，甘李药业凭借“一品两规”制度（同一医院同一品种只能有两个批文，通常进口一个、国产一个）在甘精胰岛素领域长期只有赛诺菲一个对手，形成护城河。集采后此保护消失，企业需依靠销售人员和渠道争夺市场份额。甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，并鼓励团队向基层市场下沉，以更全面地服务报量医疗机构并覆盖自由市场。集采执行后，公司首年获得协议采购量3533.77万支，覆盖医疗机构超21,000家，其中新准入医疗机构近万家，仅上半年就在集采报量机构之外新获准入3,200多家医疗机构。
市场规模扩容：更多参与与用量增长
胰岛素集采吸引了更多厂家参与，如海正、东阳光等“光脚玩家”进入市场，同时价格下降带动用量增长。本次集采周期为2年，每年续约一次，续签时原则上不少于各中选产品上年度协议采购量；超出部分仍按中选价供应。这一机制促使企业加快渠道拓展，以在下次集采中争取更高报量。从行业看，跨国药企如诺和诺德、赛诺菲在华胰岛素销售额曾出现下降，但国产企业通过降价和渠道渗透推动整体用量提升，市场规模扩容。
常见问题
甘李药业集采后的首年协议采购量是多少？
甘李药业在胰岛素集采中最终获得首年协议采购量3533.77万支，其中首次报量1664.18万支，获得分量1869.59万支。
集采后胰岛素企业的销售费用有何变化？
胰岛素生产企业的销售费用并未下滑反而大幅提升。甘李药业2022年上半年扩招近千位学术代表，以巩固集采中标的医疗机构覆盖优势。
下一轮胰岛素集采的关键节点是什么？
本次集采周期为2年，两年后各地医疗机构将重新报量，下一次集采大概率仍按不同厂家和不同规格分别报量，这是国产替代战役的下一个关键节点。