一品两规取消后，糖尿病药物在基层医疗机构的渗透路径，正从依赖“政策保护”转向依靠“学术推广+渠道下沉”驱动。过去，一品两规制度下同一医院同一品种通常只有进口和国产各一个批文，国产首仿企业可借此建立长期护城河；集采后这一保护消失，市场份额的争夺转向销售团队与渠道能力，以甘李药业为代表的国产企业正通过扩招学术代表、鼓励向基层市场下沉来撬动新增量。
从政策护城河到市场化竞争
一品两规曾是国产首仿药的核心红利。以甘李药业为例，其甘精胰岛素（长秀霖）在2017年之前仅有赛诺菲“来得时”一个竞争对手，凭借先发优势可从容占领医院终端。但集采打破了这一格局，价格与准入的行政保护不再，企业必须依靠真实的临床覆盖和医生教育来争夺处方。
这一转变直接体现在销售策略上。甘李药业在集采执行背景下，明确鼓励学术代表团队工作向基层市场下沉，并在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，以更全面地服务报量医疗机构、覆盖自由市场。这标志着糖尿病药物的推广模式，正从“占坑”转向“深耕”。
集采带来的基层准入增量
集采虽然压缩了价格空间，但也为国产企业打开了基层准入的大门。甘李药业在胰岛素集采中最终获得首年协议采购量3533.77万支，覆盖医疗机构数量21000多家，其中新准入医疗机构近万家。更关键的是，在集采报量医疗机构之外，公司仅2022年上半年就新获得准入医疗机构3200多家，远高于以往年度的拓展速度。
这意味着，集采不仅是一次价格换市场的交易，更成为国产胰岛素向县域、社区等基层终端渗透的跳板。随着带量采购在全国各省落地执行，医疗机构覆盖数量有望进一步上升，为后续销量增长和新产品快速进入市场奠定基础。
常见问题
一品两规取消对国产药企是利空还是利好？
短期看是利空，因为原有的排他性保护消失；但中长期看，集采带来的准入扩容和基层覆盖提升，反而为具备成本与产能优势的国产企业提供了以量补价的增量空间。关键在于企业能否通过学术推广把准入转化为实际处方。
为什么学术代表下沉基层如此重要？
基层医疗机构医生对新型降糖药的认知度相对有限，需要面对面学术沟通来建立用药信心。甘李药业扩招近千名学术代表并向基层下沉，正是为了在集采中标后，通过专业化服务巩固阵地、抢夺自由市场，而非单纯依赖价格优势。
两年后的续约报量对竞争格局有何影响？
胰岛素集采采购周期为2年，续签时各地需综合考量医疗机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素确定协议采购量，原则上不少于上年度协议采购量。这意味着首年集采中建立的基层覆盖和医生使用习惯，将直接影响下一次报量的份额分配，渠道深耕的长期价值由此凸显。