在基因测序仪的封闭系统模式下，试剂耗材与仪器绑定销售，使得耗材收入成为产业链利润的核心来源，下游议价能力因此受到显著限制。
封闭系统下的价格传导机制
基因测序仪与配套试剂、耗材形成封闭系统，不同品牌的测序仪之间试剂无法通用。这种技术壁垒使得仪器厂商在耗材定价上拥有较强主动权。以 Illumina 为例，其 NovaSeq 系列测序仪平均单台可拉动约 120 万美元的耗材试剂收入，且仪器收入增速已放缓，主要增长来源转向耗材试剂。2021 年 Illumina 测序板块的耗材与仪器收入比例约为 4:1，耗材贡献了绝大部分营收。
下游议价空间与利润分配
由于封闭系统的存在，下游医院或检测机构一旦采购某品牌测序仪，便难以切换试剂供应商，议价空间相对有限。仪器厂商通过前期降低仪器价格吸引客户，再依靠后续耗材持续获取利润。在知识产权和专利保护的作用下，先发公司能够在测序试剂及耗材环节长时间赚取大量利润。产业链利润分配明显向上游仪器和耗材供应商倾斜，下游服务商更多承担运营成本与市场竞争压力。
常见问题
封闭系统是否意味着下游完全没有议价能力？
并非完全没有，但受限程度较高。下游用户可以通过规模化采购、长期合同或选择多品牌仪器来增强谈判地位。不过，由于试剂无法跨品牌通用，切换成本较高，实际议价空间仍有限。
耗材收入占比高对行业有什么影响？
高耗材收入占比强化了“仪器低价+耗材持续收费”的商业模式。厂商更愿意以较低价格出售仪器，以锁定后续耗材收入。这有利于降低用户初始采购门槛，但也使用户在后续运营中面临较高的耗材成本。
国内企业能否打破这种定价模式？
国内企业如华大智造已实现自主研发并量产临床高通量基因测序仪，具备与国际品牌竞争的能力。其 DNBSEQ 测序技术在性价比上具有一定优势，但封闭系统属性本身并未改变，定价模式仍主要依靠耗材收入。