基因测序仪销售并非一次性买卖，其核心盈利模式是**“仪器装机引流 + 耗材试剂持续创收”**。由于测序仪与配套试剂构成封闭系统，客户一旦装机便形成长期依赖，耗材收入往往成为厂商的主要利润来源，行业头部企业的测序耗材与仪器收入比例已可达约 4:1。

封闭系统：耗材为何能持续赚钱

基因测序行业的一个关键特征是封闭系统：由于测序原理不同，每家厂商的测序仪之间，对应的测序试剂、耗材并不能通用。这意味着客户选择了某品牌的仪器，就必须持续采购该品牌的原厂试剂与芯片，形成天然的客户粘性。

这种模式对厂商极为有利。以行业龙头为例，其财报显示平均一台 NovaSeq 系列测序仪可拉动约 120 万美元的耗材试剂收入；且近年来仪器收入增速已放缓，主要增长来源正是耗材试剂收入的持续增长。在知识产权和专利保护的作用下，行业内先发公司能够在测序试剂及耗材这一环节长时间获取大量利润。

市场空间：耗材与仪器并计的高速赛道

从行业大盘看，基因测序仪及耗材市场正以将近 20% 的增长率快速增长。根据 Markets and Markets 数据，全球基因测序仪及耗材市场规模预计在 2030 年达到 245.8 亿美元，中国市场规模也将达到 303.9 亿元人民币。

这一增长背后是测序成本的持续下降与应用场景的快速拓展。全球基因测序市场规模由 2010 年的 24 亿美元增长至 2019 年的 156 亿美元，复合增速在 20% 以上；国内测序市场同期由 7 亿人民币增长到 110 亿人民币，复合增长率超过 30%，我国测序行业复合增速显著高于全球，更有发展潜力。

商业模式对厂商与竞争格局的影响

“剃须刀-刀片”式的盈利模式对厂商的现金流与竞争壁垒影响深远：

  • 现金流更稳健：仪器销售是一次性收入，而耗材是持续性的经常性收入，后者能为厂商提供更可预测的现金流，平滑业绩波动。
  • 客户粘性极高：封闭系统意味着更换供应商需要更换全部仪器，转换成本高，客户一旦选择便倾向于长期合作。
  • 竞争壁垒加深：先发者通过专利保护锁定耗材环节的利润，后进入者需要同时突破仪器技术与耗材生态的双重门槛。国内代表企业华大智造已建立自主可控的源头性核心技术体系，形成以 DNBSEQ 测序技术、规则阵列芯片技术、测序仪光机电系统技术等为代表的多项核心技术，并达到国际先进水准，成为中国唯一、全球仅三家能够自主研发并量产临床高通量基因测序仪的企业。

常见问题

为什么测序仪厂商不靠卖仪器赚钱？

因为仪器是“入口”，耗材才是“利润中心”。封闭系统让客户无法混用其他品牌的试剂，装机量直接决定了后续耗材收入的天花板。行业头部企业的耗材与仪器收入比例约为 4:1，可见耗材才是真正的收入大头。

测序耗材的毛利率为什么能维持高位？

核心在于封闭系统与专利保护。每家厂商的测序仪只能使用自家的试剂和芯片，客户没有替代选择；同时知识产权保护阻止了第三方兼容耗材的进入，使得先发公司能够在耗材环节长时间维持较高利润水平。

国产测序仪在竞争中处于什么位置？

华大智造是中国唯一、全球仅三家能够自主研发并量产临床高通量基因测序仪的企业，其 DNBSEQ 测序技术、规则阵列芯片技术等已达到国际先进水准。在技术对比中，华大智造平台与 Illumina 平台在测序质量等方面具有高可比性，且在性价比上更具优势。