基因测序上游议价权的强势，从Illumina的财务数据中可见一斑。Illumina在2021财年（截至2022年1月2日）实现全球收入45.26亿美元，销售毛利率高达69.69%，销售净利率为16.84%，这一水平直观反映了上游设备试剂端在整个价值链中的利润主导地位。上游议价权的根基在于NGS技术壁垒与专利网，而这一格局直接塑造了中游服务商的成本压力与竞争生态。
上游议价权为何如此强势
基因测序产业链上游是仪器和试剂耗材生产商，中游是测序服务商，下游是终端应用场景。上游的强势源于两大壁垒：一是对测序原理的深度理解，二是围绕测序技术构建的密集专利网。以全球龙头Illumina为例，其专利布局极为广泛，并多次对同行发起专利诉讼，这限制了后进入者在测序仪领域的发展空间。
市场格局也印证了这种集中度。根据华大智造招股书数据，2019年全球基因测序仪器耗材市场（以销售额计），Illumina市占率为74.1%，Thermo Fisher为13.6%，华大智造为3.5%。在中国市场，2019年Illumina市占率约61%，华大智造约24%。上游企业凭借技术垄断与专利保护，对中下游拥有较强的议价能力，而中下游企业竞争则较为激烈。
价值链利润如何分配
从整个产业链看，目前整个价值链中以Illumina为代表的上游设备、试剂供应端毛利率和净利率最高。Illumina 2021财年69.69%的毛利率，与中游测序服务商普遍承压的盈利状况形成鲜明对比。这种利润分配格局源于上游“卖铲子”的商业模式——中游服务商需要持续采购设备与试剂，而技术迭代快、设备更新周期短，使得中游在采购中处于相对被动地位。
一个形象的比喻是：中游企业先付款定了一台期货设备，等到手时上游已发布新款，性能全方位碾压，但新款仍是期货，现货能买的却是旧款。正是由于上游企业的这种强势地位，华大才在2013年收购Complete Genomics，进入上游制造领域以寻求突破。
中游服务商的应对策略
面对上游的成本压力，中游企业主要采取两类策略：一是向上游延伸，通过自研或并购掌握核心测序技术，如华大智造依托DNA纳米球与联合探针锚定聚合技术路线，形成了通量覆盖广、数据重复序列率低的技术特点；二是通过扩大规模摊薄成本，并在应用端寻找差异化价值，如深耕临床诊断、消费级基因检测等细分场景。
值得注意的是，上游的专利壁垒并非不可逾越，新进入者可通过独创技术实现突破，但需经历漫长的产品打磨与迭代周期。这意味着中游企业的议价权改善将是一个渐进过程，短期内价值链分配格局仍将维持上游占优的状态。
常见问题
Illumina的毛利率为何能长期维持高位？
Illumina的毛利率优势主要来自技术壁垒与专利网构成的护城河。测序技术核心壁垒在于对测序原理的理解以及围绕技术构建的密集专利布局，新进入者难以绕过。同时，上游设备制造集多种交叉学科于一体且研发周期长，形成了较高的进入门槛。
华大智造与Illumina的技术路线有何不同？
华大智造采用DNA纳米球与联合探针锚定聚合相结合的技术路线，特点是检测准确性高、产出数据重复序列率低，能有效减少数据浪费，通量覆盖范围为0.25-72000Gb。Illumina则采用桥式PCR扩增与边合成边测序结合的技术路线，通量范围为1.2-6000Gb，但PCR扩增技术会导致错误累积。
中游企业是否有机会改善议价地位？
中游企业改善议价地位的主要路径是向上游延伸掌握核心技术，或通过规模效应与应用创新构建自身壁垒。不过，测序仪从技术研发到量产应用需要长期打磨，新进入者即便拥有专利和早期技术，也不意味着能直接转化出量产且成功的产品，因此改善过程将是渐进的。