定坤丹五年终端销售额增长超十倍，其背后是品牌中药OTC在产业链上游涨价与下游渠道变革中，凭借“品牌力+营销力”构建起的提价能力与议价权。 广誉远定坤丹是这一逻辑的典型样本：通过“好孕中国”等终端动销活动，定坤丹在城市实体药店的销售额从2015年时的不足5000万元增长到2019年的超过5亿元，印证了品牌中药OTC通过主动营销撬动终端动销、从而获得提价基础的路径。

上游涨价与下游需求的双重驱动

品牌中药OTC的提价能力，首先来自产业链两端的结构性变化。上游方面，中药材价格自2019年初以来呈现普遍上涨态势，中药材综合200价格指数从2019年1月1日的2199.6点上涨至2871.37点，累计涨幅超过30%，并创下近10年新高。原材料成本上升为终端提价提供了客观支撑。

下游方面，零售药店的态度发生了根本转变。长期以来，药店为维持药品平价口碑以保障客流量，对涨价有所制约；但近年来零售药店店均服务人数持续下降，叠加化药集采带动部分化药慢病产品盈利能力下降，药店迫切需要提高盈利能力。在此背景下，药店开始接受品牌知名度高、市场占有率高的中成药OTC产品涨价，并在终端顺加价销售。上游成本推动与下游渠道接纳形成合力，为品牌OTC的提价打开了空间。

提价能力的核心：品牌力与营销力的合力

提价不能单靠成本传导，关键在于“品牌力+营销力”的合力。 品牌力指通过持续高频的广告宣传占领消费者心智，使消费者将品牌与对应疾病直接联系；营销力则通过终端动销或处方拉动模式增强购买粘性。

广誉远定坤丹的案例集中体现了营销力的作用。定坤丹通过开展“好孕中国”等终端动销活动，在城市实体药店的销售额从2015年的不足5000万元增长至2019年的超过5亿元，实现了终端销售额的跨越式增长。这种营销模式不仅拉动销量，更通过持续的消费者教育提高了患者对品牌及价格的接受度，为后续提价奠定基础。

提价模式：直接提价与间接提价

品牌中药OTC的提价路径分为直接提价与间接提价两类。直接提价适用于市场份额高、品牌力较强的产品及价格低廉的品牌产品，其中高毛利产品在品牌影响力提升后，出厂价提价幅度通常较高；间接提价则包括在知名品牌下推出新产品重塑价格体系，或通过变更工艺材料实现产品升级换代，从而提升品类均价。

值得注意的是，提价能力的形成并非一蹴而就，而是品牌建设、营销投入与渠道关系长期积累的结果。对于广誉远定坤丹这类产品而言，终端动销活动带来的销售额增长，本质上是通过营销力将品牌力转化为实际购买行为，从而在消费者与渠道两端同时建立起对价格的认可。

常见问题

定坤丹销售额增长是否等同于提价成功？

定坤丹在城市实体药店的销售额从2015年的不足5000万元增长至2019年的超过5亿元，这一增长是销量与价格共同作用的结果。销售规模的扩大首先来自终端动销活动的拉动，而持续的消费者认知建设则为后续提价创造了条件。销售额增长本身反映的是品牌力与营销力合力的成效。

中药材涨价对品牌OTC提价是利好还是压力？

中药材综合200价格指数累计涨幅超过30%，对品牌OTC企业而言，上游成本上升既是压力也是提价的客观理由。关键在于企业是否具备品牌力与营销力基础——具备这一基础的企业，能够将成本压力转化为提价契机；缺乏这一基础的企业，则可能面临成本无法转嫁的困境。

药店为何愿意接受品牌中成药OTC涨价？

零售药店店均服务人数持续下降，化药集采又削弱了部分化药慢病产品的盈利能力，药店迫切需要高毛利产品提升盈利。接受品牌知名度高、市场占有率高的中成药OTC产品涨价并在终端顺加价销售，成为药店提升盈利能力的重要途径之一。