海缆产能规模对比之下，高毛利海缆的定价权究竟掌握在谁手中？

海缆高毛利并非行业普遍现象，而是属地资源、技术资质与订单获取能力共同支撑的议价结果。从产能规模看，东方电缆是国内海缆产能最大的厂家，宁波两个厂区加阳江一个厂区，满产产值均在30-40亿之间；中天科技产能仅次于东方电缆，南通、盐城、汕尾三基地全部达产后产值可达100亿左右。两者产能接近，但议价能力的来源并不相同：东方电缆依托浙江全省与阳江的属地资源，以及与华东院的紧密关系；中天科技则在江苏、粤东、山东具备属地优势，并拥有更强的海外销售网络。定价权并不单纯由产能规模决定，而是属地资源、技术资质与项目节奏共同作用的结果。

产能与属地资源对比

东方电缆的属地资源不止于宁波，而是覆盖整个浙江——浙江推进海上风电时主推的明星企业即为东方电缆。同时，华东院总部位于杭州，我国很多海洋风电场设计由其运作，这种同省关系对东方电缆获取订单较为有利。中天科技则在江苏具备较强属地优势，江苏仅有南通、盐城两市有海上风电项目规划，而这两市恰是其基地所在；在粤东，中天经营深度较强，当广东海风建设重点从阳江转向粤东时，其订单获取能力会进一步显现。

高毛利背后的议价能力从何而来

海缆高毛利并非所有企业都能享有。东方电缆海缆与海洋工程的毛利润占比合计已达80%，这与其业务纯粹度有关——陆缆毛利润率较低，而海缆系统贡献了主要利润。中天科技海缆业务占比相对较低，2021年海洋系列收入占比刚超过20%，业务结构更为复杂。

议价能力的来源可归结为三点：其一，属地资源——地方政府主推的明星企业在本地项目竞标中具备天然优势；其二，技术资质与设计端关系——如东方电缆与华东院的紧密关系，有助于在项目前端获得认可；其三，订单获取能力——中天科技海外销售网络覆盖160个国家和地区，设有54家海外办事处，在墨西哥、哥伦比亚、法国等10国设立营销中心，2021年海外收入102亿元，截至当年5月在手的海外订单约10亿元，而东方电缆同期海外订单约4.5亿元。海外市场为中天提供了额外的订单来源，也增强了其在整体议价中的底气。

价格传导的关键变量

价格传导并非自动发生，而是受下游项目节奏与竞争格局影响。浙江受沿海水深较大影响，海上风电开发成本较高，整个十四五规划不到5GW，短期需求释放有限，但未来漂浮式海上风电技术成熟后，浙江海上风电潜力较大。广东海风建设重点从阳江转向粤东，会直接影响相关企业的订单节奏。山东市场则有汉缆和万达两家本地海缆企业，其中汉缆是山东主推的明星企业，中天科技在山东面临一定竞争压力，但汉缆和万达作为二三线企业，在海缆技术和敷设经验上存在不足，中天仍有希望拿到较多订单。价格传导的效率，取决于属地资源强弱、技术资质门槛与下游项目释放节奏的匹配程度。

常见问题

海缆高毛利是否所有海缆企业都能享受？

并非如此。东方电缆海缆与海洋工程的毛利润占比合计达80%，这与其业务纯粹、属地资源集中有关。中天科技海缆业务占比相对较低，2021年海洋系列收入占比刚超过20%，业务结构更复杂。高毛利更多是属地资源、技术资质与订单获取能力共同作用的结果，而非行业普遍现象。

东方电缆与中天科技在议价能力上各自依赖什么？

东方电缆主要依赖浙江全省与阳江的属地资源，以及与华东院的紧密关系，这有助于其在本地项目竞标和设计端获得认可。中天科技则依赖江苏、粤东、山东的属地优势，以及覆盖160个国家和地区的海外销售网络。两者议价能力的来源不同，但均非单纯由产能规模决定。

属地资源如何影响海缆的价格传导？

属地资源影响的是订单获取的确定性。地方政府主推的明星企业在本地项目中更具优势，例如东方电缆在浙江、中天科技在江苏南通和盐城。当属地项目集中释放时，企业订单饱满，价格传导更为顺畅；当属地项目节奏放缓或竞争加剧时，价格传导则可能受阻。下游项目节奏是影响价格传导的关键变量之一。