BIPV 产品的双重属性，决定了杭萧钢构在两条产业链上的议价逻辑并不相同：向上游采购电池片与设备时，面对的是技术相对成熟、竞争激烈且少数龙头掌握较高市场份额与较强定价权的供应格局，议价空间相对有限；向下游建筑业主与能源项目方时，公司凭借钢结构与绿色建筑集成能力、自有 BIPV 组件产线及合特光电的技术积累，在方案贴合度与资源整合上更具优势。 价格传导因此呈现"上游随行、下游看方案"的分层特征，建材属性带来的是入场资格与集成价值，发电属性则决定产品的投资吸引力。
上游：采购端的议价空间
杭萧钢构的 BIPV 产品首先是建筑材料，无论幕墙、瓦片还是地砖，都需符合抗风压、防火等建材性能要求，同时具备优异的光电转化效能。这一产品定义意味着其上游采购对象是硅料、硅片、电池等生产制造商和设备供应商。
公司对上游格局的判断是：目前 BIPV 电池组件技术已相对成熟，上游竞争已相对激烈，少数龙头在供应链环节拥有较高市场份额和较强的定价权，并以隆基为国内代表，逐步切入中游应用场景端。在这一格局下，单一采购方的压价能力受到限制，价格传导更多体现为随行就市；公司可争取的空间，主要来自合特光电自主的晶硅薄膜技术、钙钛矿异质结叠层技术路线，以及产线投产后对组件的部分自供能力。
下游：定价能力来自集成方案
向下游，杭萧钢构面对的是建筑业主与能源项目方两类客户，其定价能力并非来自单一组件，而是来自"钢结构主体 + 光伏构件"的一体化交付。钢结构主体结构可直接作为光伏构件的支撑结构，既降低安装施工的系统成本，也增加光伏发电的立面空间。
公司同时具备 EPC 建筑工程经验、钢结构安全性能理解，以及 BIPV 组件生产工厂和相关经验，在产品的贴合度以及资源整合方面更具备优势。合特光电的产品已覆盖光伏发电屋面瓦、光伏彩色幕墙、光伏地砖、轻质化可弯曲的柔性组件等类型，可与多种建筑材料结合。这种"建材性能 + 发电效能"的组合，使公司在面对建筑业主时能提供更完整的解决方案，而非单纯比价组件。
价格传导：两条链的相互作用
| 环节 | 议价特征 | 传导表现 |
|---|---|---|
| 上游电池片、设备 | 技术成熟、竞争激烈，少数龙头份额高、定价权较强 | 采购成本随行业价格波动 |
| 下游建筑业主 | 看重建材性能、施工贴合度与整体交付 | 以一体化方案参与定价 |
| 下游能源项目方 | 关注发电效能与绿电"储并"结合场景 | 以发电价值与系统成本综合衡量 |
建材属性与发电属性在价格传导中相互支撑：建材属性使产品进入建筑预算体系，发电属性则为其增加投资价值。公司认为，行业内尚未形成具有垄断性优势的企业，最终胜出的是能为客户提供最优解决方案、实现用户价值最大化的企业。
常见问题
合特光电的产线与订单进展如何？
合特光电第一条年产 100 万平方 BIPV 的智能生产线于 2021 年 11 月在杭萧钢构萧山产业园正式投产。截至公司年报披露日，合特光电累计签约合同订单 2000 余万元。产线投产后已实现彩色 BIPV 组件、光伏地砖、BIPV 组件等订单的履约供货。
合特光电的技术路线有什么特点？
合特光电采用异质结与钙钛矿叠层路线，发电主体为异质结，钙钛矿作为补充。公司交流纪要显示，其钙钛矿异质结叠层实验室转换效率已达 30.18%，商业目标为 28%。此外，公司拥有自主知识产权的晶硅薄膜技术，可与建筑材料结合实现一体化。
建材属性如何影响杭萧钢构的议价能力？
建材属性意味着产品必须先通过抗风压、防火等性能要求，这构成了建筑领域的准入门槛，也把竞争维度从单纯的组件价格扩展到施工工艺与结构贴合度。杭萧钢构在钢结构与 EPC 工程上的积累，使其在建筑链中具备较强的方案整合能力，这一能力是其向下游定价的重要支撑。