港资商开对品牌租户的议价能力更强，根源在于其项目普遍占据核心城市的核心地段，并以稀缺的高端品牌组合形成对奢侈品牌的吸引力；而内资商开中相当一部分项目布局于三四线城市，品牌招商选择有限，租金定价更多依赖土地成本优势而非运营带来的议价力。

项目能级决定品牌组合的稀缺性

商业地产的租金定价能力，首先取决于项目所在城市的能级。港资商开（如嘉里、太古等）旗下综合体多位于一二线城市的核心地段，这类区位天然具备高端消费客群基础，也更容易吸引奢侈品牌入驻。品牌租户为匹配项目调性、贴近目标客群，愿意为核心地段的高端项目支付更高租金。

相比之下，以新城为代表的部分内资商开，其综合体大多位于三四线城市。这类城市的品牌招商选择相对有限，商场对奢侈品牌的吸引力不足，租金定价更多依赖当地政府对招商引资的支持——以相对优渥的土地和较低廉的价格换取综合体建设，而非依靠运营能力带来的品牌议价力。

运营模式与资产变现能力差异

在商业运营层面，港资商开普遍采取长期持有、精耕细作的模式，注重项目品质与品牌调性的持续维护，这种稀缺性本身就是对品牌租户的议价筹码。而部分内资商开早年采用"双轮驱动"模式——通过配套住宅销售快速回笼资金，综合体近乎"白得"——但在住宅市场下行后，仅靠租金难以独立支撑公司运作，企业反而更急于招商填充空置，议价地位随之削弱。

这种差异也体现在资产质量上。同样受益于REITs政策（指基础设施领域不动产投资信托基金），一二线城市的综合体明显比三四线项目更好变现。以龙湖与新城为例，龙湖的综合体以一二线为主，财务状况更稳健，对变现的渴求度低，因而在资产处置上拥有更强的主导权；而布局三四线为主的企业，资产变现难度更大，在谈判中往往处于相对被动的位置。

常见问题

港资商开与内资商开的议价能力差异，是否等同于项目运营水平的高低？

不能简单画等号。议价能力的强弱与项目所在城市能级高度相关——港资商开多集中于核心城市核心地段，高端品牌组合天然稀缺；而内资商开中也有聚焦高能级城市的优质运营商（如龙湖），其综合体以一二线为主，在资产变现与财务稳健性上同样具备竞争力。

三四线城市的商业地产是否完全没有议价能力？

不是完全没有，而是议价逻辑不同。三四线项目对奢侈品牌的吸引力有限，但可以通过满足当地招商引资需求，换取土地成本优势。其租金定价更多依赖成本端的让利，而非运营端对品牌的稀缺性吸引力。

REITs政策对不同商开企业的意义一样吗？

不一样。REITs（基础设施领域不动产投资信托基金）为商业地产提供了变现通道，但实际受益程度取决于资产的城市能级与企业的变现意愿。一二线核心资产更容易变现，财务状况健康的企业对低价转让权益的渴求度也更低；而布局三四线、资金压力较大的企业，对REITs通道的依赖度相对更高。