HW行动将网络安全需求从合规采购推向实战攻防验证，这直接改变了网络安全厂商的成本结构与盈利模式：当前中国网络安全市场以安全硬件为主（占比49%），硬件产品配置容易、不占终端性能，但毛利率相对低于软件和服务；而安全服务占比29%，随着HW行动等实战演练常态化，驻场运维、攻防服务等高毛利服务需求增长，正推动厂商收入结构与盈利模式向服务化升级。

硬件为主：成本结构的基础特征

在中国网络安全市场中，安全硬件是主流选择，2021年占比达49%，之后依次是安全服务（29%）和安全软件（22%）。硬件产品之所以占据主导，是因为其通常是合规性产品，配置容易，且不占用用户终端的性能，契合了此前以合规驱动为主的安全建设阶段。

但从盈利角度看，硬件产品的毛利率相对低于软件和服务。这意味着，以硬件为主的收入结构，决定了网络安全厂商的整体盈利水平存在天花板——产品卖得越多，并不意味着利润增长得越快，成本中硬件物料和集成的占比也更高。

服务化转型：盈利模式的演进方向

HW行动的本质，是由公安部组织的网络安全攻防演练，针对全国范围的真实网络目标开展实战攻击活动，旨在发现、暴露和解决安全问题。其意义在于证明网安行业不仅仅是合规驱动，还是实际安全需求驱动。

这一实战化需求直接带动了安全服务业务的增长。驻场运维、攻防服务、安全运营等高毛利服务，在HW行动等常态化演练中需求持续释放。与一次性交付的硬件销售不同，安全服务具有持续性、复购性强的特点，能够为厂商带来更稳定的现金流和更高的毛利率，从而改善整体盈利结构。

竞争格局与行业趋势

中国网络安全市场格局较为分散，2021年CR10合计市占率为46.8%。但受网络攻击模式多元化的影响，下游客户对网安厂商的综合实力要求提升，正在摆脱分散招标，转向头部厂商寻求一体化的网安解决方案，市场集中度整体呈上升趋势。对于投资者而言，关注厂商在安全服务领域的布局深度和实战能力，比单纯看硬件出货量更具参考价值。

常见问题

HW行动对网络安全厂商最直接的影响是什么？

HW行动将安全需求从“买设备合规”推向“实战中防得住”，直接拉动了安全服务（如攻防演练、驻场运维、应急响应）的需求增长。这类服务毛利率高于硬件，正在改变厂商的收入结构。

安全硬件占比高对厂商盈利意味着什么？

硬件产品配置容易、不占终端性能，是市场主流（占比49%），但其毛利率相对低于软件和服务。因此硬件占比高的厂商，整体盈利水平会受到一定制约，这也是行业向服务化转型的内在动力。

网络安全行业收入有季节性吗？

有。下游客户（以政府、电信、金融为主，三者合计占市场总营收64%）受预算体制和采购习惯影响，通常上半年做预算管理、下半年采购付款，行业收入呈现季节性，第四季度实现的收入占比更高（约40%）。