Illumina 收购 Solexa 后凭借技术优势成为全球测序市场的绝对龙头，其议价能力主要建立在封闭系统之上——各品牌测序仪与配套试剂、耗材互不通用，客户一旦选择某平台便形成长期锁定。这种结构下，测序仪厂商的定价权更多体现在耗材试剂环节而非仪器本身，价格传导也更顺畅。据 Illumina 财报数据，平均一台 NovaSeq 系列测序仪可拉动约 120 万美元的耗材试剂收入，且其仪器收入增速放缓后，主要增长来源正是耗材试剂收入，2021 年测序板块耗材与仪器收入比例约为 4:1。
封闭系统如何强化议价能力
基因测序仪与配套试剂构成封闭系统，这是理解厂商议价能力的核心。由于测序原理不同，Illumina、华大智造等厂商的测序仪与测序试剂互不通用，客户切换平台意味着更换整套设备和试剂体系，转换成本极高。Illumina 在收购 Solexa 获得边合成边测序技术后，通过经营结构重组实现了从耗材、分析工具到测序仪器的上游市场全覆盖，进一步巩固了客户粘性。
在知识产权和专利保护作用下，先发公司能够在测序试剂及耗材环节长时间获取利润。值得注意的是，测序仪厂商的封闭性主要体现在试剂环节，而在建库、样本预处理、测序后生信数据分析等环节则是开源的，这为后发厂商和第三方服务商留出了空间。
华大智造的性价比冲击
华大智造的技术源头来自收购的美国公司 CG，在其基础上完善了技术和专利体系，成为中国唯一、全球仅三家能够自主研发并量产临床高通量基因测序仪的企业之一。其在基因测序领域已形成以 DNBSEQ 测序技术、规则阵列芯片技术、测序仪光机电系统技术为代表的多项核心技术。
从第三方对比研究看，Hak-Min Kim 等学者对比了 Illumina 平台与华大智造平台在测序质量、GC 覆盖率、测序一致性等方面的差异，总体结论是华大智造与 Illumina 结果具有高可比性，且在性价比上更具优势。这意味着下游客户在保证数据质量的前提下，多了一个成本更优的选择，客观上对既有价格体系形成冲击。测序成本本身也呈超摩尔定律下降趋势，行业整体价格方向向下，厂商的议价能力更多体现在耗材而非仪器环节。
常见问题
测序仪厂商的议价能力主要来自哪里？
主要来自封闭系统带来的客户锁定效应。测序仪与配套试剂不通用，客户一旦选择某平台，后续耗材采购就被绑定在该厂商体系内，形成持续的收入来源。
华大智造对 Illumina 的定价体系有何影响？
华大智造平台与 Illumina 在测序质量上具有高可比性，同时性价比更具优势，为下游客户提供了替代选择，对既有价格体系形成一定冲击。
测序成本下降趋势对厂商意味着什么？
测序成本以超摩尔定律的速度下降，行业整体价格趋于下行。对厂商而言，仪器环节的利润空间被压缩，议价能力和盈利重心更多转移到耗材试剂等持续性收入上。