胰岛素集采落地后，行业的价值分配逻辑正在被重写。甘李药业在集采中全产品高顺位中标，获得首年协议采购量3533.77万支（首次报量1664.18万支、获得分量1869.59万支），覆盖医疗机构21,000多家，其中新准入近万家；同期扩招近千位专业学术代表，并推动团队向基层市场下沉。 这意味着胰岛素商业模式的重心，正从过去依赖“一品两规”护城河下的渠道自然放量，转向学术推广、基层准入与终端服务能力的比拼。
从“一品两规”到集采竞价：护城河如何消失
过去甘李药业的市场优势，一方面来自技术领先，另一方面来自医院的“一品两规”制度——同一品种在同一医院只能有两个批文，通常是进口一个、国产一个。对国产首仿企业而言，首仿与二仿的时间差越大，越有时间占领医院、建立护城河。在甘精胰岛素市场，甘李药业直到2017年都只有赛诺菲一个对手。
集采之后，这条护城河不复存在，市场份额转为依靠销售人员和渠道打拼。价值分配的核心变量，从“批文稀缺性”变成了“中标顺位+终端覆盖+服务能力”。 中标价格决定患者与医保的支付成本，协议采购量决定企业的基础盘，而超出协议采购量的部分，中选产品仍按中选价供应，直到采购期满——这使企业必须在低价前提下靠规模与服务效率取胜。
学术代表扩招：销售费用为何不降反升
按常理，集采压价应当压缩销售费用。但胰岛素生产企业的销售费用不但没有下滑，反而大幅提升。甘李药业自年初就扩增专业学术代表团队，目的是更全面地服务报量医疗机构、更好覆盖自由市场、扩大学术宣传范围；在集采执行背景下，公司尤其鼓励学术代表团队向基层市场下沉。
从结果看，仅上半年，公司在集采报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构就达3,200多家，远高于以往年度的拓展速度。这说明集采并未取消学术推广，而是把推广的目标从“争夺少数大医院”改为“覆盖更广的基层终端”。 生产企业、配送商、学术推广团队与医疗机构之间的价值分配，也随之从渠道返利驱动，转向以准入覆盖和患者服务为核心的分工。
两年一续约：商业模式的中期约束
本次胰岛素集中采购周期为2年，自各地中选结果实际执行日起计算，采购周期内每年续约一次。续签时，各地需综合考量医药机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素确定协议采购量，原则上不少于各中选产品上年度协议采购量。两年后，各地医疗机构要重新报量，下一次集采大概率仍按不同厂家和不同规格分别报量。
这构成对商业模式的硬约束：企业必须在每个采购年度内把学术推广转化为真实的终端使用与续约报量，否则前期扩招的团队投入难以沉淀为份额。 甘李药业提出未来3至5年的战略路径为“专业化、全球化、开放化、多元化”，其自主研发的甘精、赖脯以及门冬胰岛素注射液均已分别进入向美国FDA以及欧洲EMA提交上市许可申请前的最后关键节点，海外市场成为另一条价值兑现路径。
常见问题
集采后胰岛素企业的销售费用为什么反而上升？
集采降价是确定的，经销商库存产品需要企业一次性返还差价，同时企业要巩固集采打下的阵地。甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，并推动团队向基层下沉，用准入覆盖替代过去的渠道自然放量，销售费用因此不降反升。
学术代表扩招对基层患者意味着什么？
学术代表下沉的直接效果是医疗机构覆盖数量上升。甘李药业首年协议采购量覆盖21,000多家医疗机构，其中新准入近万家；仅上半年在集采报量机构之外新增准入3,200多家。对基层患者而言，这意味着可及性提升，但实际用药选择仍取决于医疗机构和患者的选择。
下一次胰岛素集采会怎样影响现有格局？
下一次集采各地医疗机构要重新报量，且大概率仍按不同厂家和不同规格分别报量。采购周期内每年续约一次，续签量原则上不少于上年度协议采购量。企业能否守住份额，取决于上年度实际使用情况与企业供应情况等综合因素。