胰岛素集采中，D组药企基础量为0%，意味着其原有报量份额全部被调出（调出分配量占首年采购需求量80%），在谈判中几乎丧失了以量换价的筹码。面对这一局面，药企的出路不在于集采场内博弈，而在于院外市场布局、新品迭代以及产能与服务能力的差异化竞争。

议价筹码被压缩：D组规则下的被动地位

胰岛素专项集采按报价从低到高将企业分为A、B、C、D四档，其中D组获得基础量为0%，调出分配量高达80%。这意味着D组企业的原有院内份额大部分被“上贡”给A组企业，且医疗机构在分配调出量时拥有自主选择权。由于胰岛素患者具有高度依从性，医生和患者都倾向沿用已用习惯的品牌，D组企业即便保住了中标资格，实际获得的院内采购量也极为有限，议价空间被显著压缩。

价格传导与应对策略

集采价格联动机制不仅压缩院内利润，也对院外市场定价形成传导压力。D组药企的应对路径主要有三条：

  • 深耕院外与基层市场：集采报量数据反映真实世界用量，但样本医院以大型三甲为主，基层和院外市场仍有操作空间，药企可通过非集采渠道维持部分价格体系。
  • 加速新品与差异化布局：四代胰岛素类似物主打超短效和超长效，虽对比三代优势不构成“降维打击”，但仍是避开集采红海、重塑产品组合的重要方向。
  • 以产能和服务构建壁垒：调出分配量对A组企业的产能提出要求，D组企业若能在供应保障、患者教育等方面建立口碑，仍可在医疗机构自主选择分配量时争取回流。

常见问题

D组药企在集采中是否完全出局？

不是。D组虽然基础量为0%，但调出分配量的80%并非全部流向A组，医疗机构在分配时拥有自主权。临床实践中“用熟不用生”的习惯，使D组中原有市场份额较高的企业仍有机会通过机构自主选择获得部分量。

集采降价对院外市场影响有多大？

集采价格联动机制对院外定价有传导影响，但院外市场并非完全同步执行集采价。药企可通过零售渠道、互联网医院等非集采场景维持相对独立的定价策略，不过长期看价格体系趋于透明是大方向。

低分组药企未来靠什么突围？

主要靠新品迭代和院外市场。四代胰岛素已在国内上市，价格偏高尚未放量，但为药企提供了差异化竞争的可能；同时，基层市场数据在样本医院统计中占比偏低，实际用量可能被低估，是低分组企业可争取的增量空间。