胰岛素集采续约机制正在从渠道、份额和竞争格局三个层面，实质性加速糖尿病药物的国产替代进程。以甘李药业、通化东宝为代表的国内胰岛素企业，借助集采高顺位中标获得的“量”的保障，正在打破进口原研药依托“一品两规”制度建立的渠道护城河，为国产替代打开了确定性窗口。 胰岛素专项集采被业内视为国产替代的“第一枪”，而续约机制与下一次报量，则是这场战役的关键节点。
续约机制如何撬动国产替代
胰岛素集采采购周期为2年，自各地中选结果实际执行日起计算，在采购周期内每年续约一次。续签时，各地需综合考量医药机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素确定协议采购量，原则上不少于各中选产品上年度协议采购量。这一机制对国产企业形成了**“量”的托底**——只要首年高顺位中标并保障供应，次年协议量就不会缩减，为国产胰岛素抢下的份额提供了制度性保障。同时，采购周期内若提前完成当年协议量，超出部分仍按中选价供应直至期满，这进一步激励医疗机构优先使用中选国产产品。
这一机制直接冲击了进口原研的渠道壁垒。过去，“一品两规”制度（同一品种在同一医院只能有两个批文，通常进口一个、国产一个）是国产首仿药建立护城河的关键，但集采打破了这一静态格局，市场份额的争夺转向销售人员的覆盖与渠道的深耕。集采后，国产企业的销售费用不降反升，正是为了将中标优势转化为持续的终端覆盖。
国产企业的份额与渠道扩张
甘李药业的数据直观反映了这一进程。在胰岛素专项集采中，甘李药业全产品高顺位中标，最终获得首年协议采购量3533.77万支（其中首次报量1664.18万支、获得分量1869.59万支），共计覆盖医疗机构21,000多家，其中新准入医疗机构近万家。凭借集采优势，仅2022年上半年，甘李药业在集采报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构就达3,200多家，远高于以往年度的拓展速度。与此同时，公司自年初起扩招近千位专业学术代表，并推动学术团队向基层市场下沉，为后续销量增长与新产品快速进入市场储备人才。
跨国药企在同一时期的在华业绩则出现明显收缩：诺和诺德2022年上半年胰岛素在华销售额同比下降17%，赛诺菲两款胰岛素中标产品的销售额下降30%。此消彼长之间，国产替代的进程在续约机制的催化下持续深化。
常见问题
集采续约对国产企业意味着什么？
续约机制的核心是“原则上不少于上年度协议采购量”，这为高顺位中标的国产企业提供了销量托底。只要首年保障供应，次年的量就不会回吐，使国产替代的成果得以巩固而非昙花一现。
国产企业如何将中标优势转化为长期竞争力？
关键在于渠道深耕与学术推广。以甘李药业为例，其在新准入医疗机构数量上的快速突破，以及扩招近千位学术代表并向基层下沉的动作，都是为了在集采之外的自由市场扩大覆盖，为下一次报量争取更多医疗机构的“用脚投票”。
下一次集采会带来什么变化？
采购周期两年后，各地医疗机构将重新报量，大概率仍按不同厂家和不同规格分别报量。这意味着首轮集采中建立的渠道覆盖和医生处方习惯，将直接决定下一轮的报量基数——续约机制本质上是为国产企业争取了一个“以时间换空间”的替代窗口。