胰岛素集采续约机制正在重塑糖尿病药物产业链的价值分配：利润重心从生产环节向渠道与学术推广环节转移，同时医疗机构在续约报量中获得更大话语权，产业链议价能力出现明显此消彼长。这一机制下，企业的竞争逻辑已从“以价换量”的一次性博弈，转向覆盖渠道维护、学术推广与基层覆盖的持续性能力比拼。
续约机制下的利益再平衡
胰岛素集中采购周期为2年，每年续约一次。续签时，各地需综合考量医疗机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素确定协议采购量，原则上不少于各中选产品上年度协议采购量。这意味着医疗机构在续约报量中的选择权被显著放大，企业若不能在首个集采年度内获得临床与渠道的认可，后续协议量将面临收缩风险。
这一机制直接改变了企业的费用结构。胰岛素生产企业的销售费用不但没有出现下滑反而大幅提升，典型的例子是甘李药业在2022年上半年扩招近千位学术代表，将工作重心向基层市场下沉。与此同时，集采降价带来的库存退差价压力也集中体现在企业报表中——经销商此前库存产品需由企业一次性返还差价，这在通化东宝和甘李药业的半年报中均有体现。利润从生产环节向渠道维护和学术推广环节再分配的趋势已经确立。
竞争逻辑的转变
在续约机制下，集采中标只是起点而非终点。甘李药业在首年集采中获得协议采购量3533.77万支，其中首次报量1664.18万支、获得分量1869.59万支，覆盖医疗机构21000多家，新准入医疗机构近万家。仅当年上半年，在集采报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构就达3200多家，远高于以往年度的拓展速度。
这一数据揭示了一个关键变化：“一品两规”时代构建的渠道护城河已不复存在。过去，同一品种在同一医院只能有两个批文（通常进口一个、国产一个），国产首仿企业可凭借时间差建立稳固的医院覆盖优势。集采之后，市场份额的维持与扩大完全依赖销售团队和渠道的持续耕耘。正如甘李药业在半年报中所表述的，公司希望借助集采高顺位中标优势，在第一个集采年度迅速提升市场份额。
常见问题
集采续约对跨国药企的影响如何？
跨国药企同样承压。诺和诺德胰岛素在华销售额曾出现同比下降，赛诺菲两款胰岛素中标产品的销售额也曾下降。在国产替代的大背景下，外资企业的市场份额正面临系统性再分配。
中小型糖尿病药企还有机会吗？
机会有限。集采降价压缩了利润空间，而渠道建设和学术推广又需要持续的资本投入。对于在胰岛素领域布局较浅的企业而言，最终能分到多少蛋糕仍需观察。更值得关注的方向是GLP-1等创新领域的布局——降糖只能让企业活下去，减肥才能让企业活得好。
下一次集采会有什么变化？
两年后的新一轮胰岛素集采，各地医疗机构需重新报量，大概率依然按不同厂家和不同规格分别报量。这意味着企业此前的市场份额并不具备天然的延续性，每一次续约和重报量都是对渠道能力、学术推广和产品竞争力的重新检验。