胰岛素集采落地后，企业销售费用不降反升，产业链议价权的核心正从渠道分销环节向生产企业的学术推广能力与服务终端能力转移。以甘李药业为例，其在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，销售费用逆势提升，正是为了在集采中标后通过强化对医疗机构和基层市场的服务，巩固并扩大中标份额。
集采重塑议价格局：从“渠道为王”到“服务制胜”
集采之前，胰岛素销售高度依赖经销商和医院的“一品两规”制度，彼时国产首仿企业凭借先发优势即可建立护城河，渠道商掌握较强话语权。集采之后，中标企业直接获得医疗机构报量，过去依赖渠道分销的模式被打破，生产企业与终端医疗机构之间的直接连接变得至关重要。
甘李药业在本次胰岛素集采中获得了首年协议采购量3533.77万支（其中首次报量1664.18万支、获得分量1869.59万支），共计覆盖医疗机构21,000多家，其中新准入医疗机构近万家。这一规模意味着企业必须建立强大的终端服务网络，才能将纸面上的报量转化为实际销量。因此，甘李药业自年初开始扩增专业学术代表团队，并在2022年上半年扩招近千位，基本完成年初制定的扩充团队目标，鼓励学术代表团队向基层市场下沉，以更全面地服务报量医疗机构并覆盖自由市场。
二次报量周期：服务能力成为新的议价筹码
本次胰岛素集中采购周期为2年，每年续约一次，续签时各地需综合考量医药机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素确定协议采购量。这意味着第一次集采中标只是起点，企业能否在续约和下一次报量中保持份额，取决于其在实际执行中的供应保障与学术服务能力。
甘李药业在2022年上半年，于集采报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构就达3,200多家，远高于以往年度的拓展速度。随着带量采购在全国各省陆续落地执行，其医疗机构覆盖数量有望进一步上升。这种快速扩张的终端覆盖，正是企业在下一轮议价中建立的新筹码——当产品价格由集采决定后，企业之间比拼的便是谁能更高效地服务医疗机构、谁能获得更多医生与患者的实际处方选择。
常见问题
集采降价了，为什么销售费用反而增加？
集采压缩的是价格水分，但中标后的市场份额需要靠实际处方量来兑现。生产企业必须加大学术推广投入，让医生和患者了解并选择自己的产品，尤其在基层市场，学术代表的覆盖能力直接决定中标产品的放量速度。
渠道商在集采后还有议价能力吗？
集采后，采购量由医疗机构报量决定，渠道商的分销职能被弱化，议价主导权明显向生产企业和医疗机构两端转移。生产企业通过直接服务终端建立新的竞争壁垒，渠道更多回归配送功能。
甘李药业扩招学术代表对二次集采意味着什么？
扩招学术代表是为了在首个集采周期内快速提升实际销量和医疗机构覆盖。由于续约报量会参考实际上年度使用情况，终端覆盖广度和处方习惯的培养，将直接影响企业在后续集采周期中的协议采购量，这是企业在价格之外建立的新议价能力。