胰岛素专项集采落地后，行业竞争的核心正从“产品准入”转向“渠道与学术推广”。**甘李药业在集采中获得首年协议采购量3533.77万支，覆盖医疗机构21,000多家，其中新准入近万家，并于2022年上半年扩招近千位专业学术代表，推动团队向基层市场下沉。**这意味着胰岛素竞争格局的演变方向，是份额争夺从医院准入壁垒转向销售队伍与基层覆盖能力的比拼。

集采如何改写竞争逻辑

过去，医院“一品两规”制度下，同一品种在同一医院只能有两个批文，往往进口一个、国产一个。这对国产首仿企业具有决定性意义——首仿与二仿时间差越大，首仿越有时间占领医院、建立护城河。甘李药业在甘精胰岛素战场上一度只有赛诺菲一个对手，正是这一逻辑的受益者。

集采之后，这条护城河不复存在。**市场份额更多依靠销售人员与渠道的打拼。**本次胰岛素集中采购周期为2年，自各地中选结果实际执行日起计算，采购周期内每年续约一次；续签时各地需综合考量医药机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素确定协议采购量，原则上不少于各中选产品上年度协议采购量。两年后新的集采，各地医疗机构要做新的报量，且大概率仍按不同厂家和不同规格分别报量。这意味着每一轮报量都是一次份额重排，企业必须持续维护渠道与学术覆盖。

学术代表扩招与基层下沉

集采降价确定后，经销商此前拿货的库存产品需一次性返还差价，渠道关系的重要性反而上升。资料显示，胰岛素生产企业的销售费用不但没有下滑，反而大幅提升。

甘李药业自年初即开始扩增专业学术代表团队，希望更全面地服务报量医疗机构、更好覆盖自由市场、扩大学术宣传范围。在集采执行背景下，公司鼓励学术代表团队向基层市场下沉。2022年上半年扩招近千位专业学术代表，基本完成年初制定的扩充团队目标。仅上半年，公司在集采报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构就达3,200多家，远高于以往年度的拓展速度。随着带量采购在全国各省（自治区、直辖市）陆续落地执行，公司医疗机构覆盖数量有望进一步上升。

行业格局走向何方

跨国药企同样承压。2022年半年报显示，诺和诺德胰岛素在华销售额同比下降17%，赛诺菲也表示两款胰岛素中标产品的销售额下降30%。海正、东阳光等此前在胰岛素领域份额较小的企业能分到多少市场，仍需观察。

从更广的糖尿病药物格局看，胰岛素仍是国内最大品类。据资料中的中美降糖药品种结构对比，胰岛素及其类似物在中国占比48%、美国19%；二甲双胍中国37%、美国19%；磺脲类药物中国20%、美国3%。阿卡波糖的集采经历也提供了参照：拜耳阿卡波糖片公立医院市场份额从2018年的57.24%降至2021年上半年的44.25%，四川绿叶阿卡波糖胶囊同期从7.58%升至33.99%，杭州中美华东则从35.18%降至21.56%（数据来源：米内网）。集采确实能在短期内快速改变品类内份额分布。

对国内企业而言，胰岛素专项集采只是国产替代的第一枪，下一个节点在于两年后的第二次集采。无论第一次集采中拿到何种顺位，最终结果仍取决于医疗机构和患者的选择。

常见问题

甘李药业扩招学术代表，对胰岛素竞争格局意味着什么？

这意味着竞争重心从“中标即锁定份额”转向持续的渠道与学术服务能力。首年协议采购量覆盖21,000多家机构、新准入近万家，需要相应团队去维护和拓展，尤其在基层市场。团队规模与下沉能力，正在成为集采后份额能否守住和扩大的关键变量。

为什么集采后销售费用反而上升？

集采降价确定后，经销商库存需一次性返还差价，渠道维护成本上升；同时采购周期内每年续约、两年后重新报量，企业必须持续投入学术推广和医疗机构覆盖。资料显示，胰岛素生产企业销售费用不但没有下滑，反而大幅提升。

基层市场为什么成为胰岛素竞争的新焦点？

集采报量医疗机构之外的准入拓展，是增量份额的重要来源。甘李药业仅上半年在报量机构之外新获得准入的医疗机构就达3,200多家，远高于以往年度拓展速度，并明确鼓励学术代表向基层下沉。基层覆盖能力，直接影响后续销量增长与新产品进入市场的速度。