胰岛素行业发展历程中，国产技术突破、一品两规的渠道保护、胰岛素专项集采落地、以及集采后的基层放量，构成了四个关键拐点。其中甘李药业在集采中全产品高顺位中标，获得首年协议采购量3533.77万支，覆盖医疗机构21000多家，并在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，推动学术团队向基层市场下沉——这一动作被视为行业从"集采落地"转向"基层放量"的标志性节点。

拐点一：国产胰岛素从无到有

1995年，甘忠如回国，与原通化东宝董事长李一奎合作成立甘李药业。1998年，甘忠如研发出中国第一支基因重组人胰岛素，我国由此成为全球第三个生产第二代胰岛素的国家。2001年，甘李药业再次成功研发出第三代胰岛素的生产技术；2002年研制出中国第一支长效人胰岛素类似物——长秀霖（甘精胰岛素），并于2005年获批上市。这一阶段的核心意义在于：国产企业首次具备了与跨国药企同台竞争的技术基础。

拐点二：一品两规筑起渠道护城河

“一品两规"指同一品种在同一医院只能有两个批文，通常是进口一个、国产一个。这对国产首仿具有决定性意义——首仿与二仿的时间差越大，首仿占领医院、建立护城河的时间就越长。直到2017年，甘李药业在甘精胰岛素战场上都只有赛诺菲一个对手。但集采之后，这条护城河不复存在，市场份额转为依靠销售人员和渠道的持续打拼。

拐点三：集采落地与首年放量

本次胰岛素集中采购周期为2年，自各地中选结果实际执行日起计算，采购周期内每年续约一次。中选结果从2022年5月开始陆续在各地落地执行。以甘李药业为例，公司最终获得首年协议采购量3533.77万支（首次报量1664.18万支、获得分量1869.59万支），共计覆盖医疗机构21000多家，其中新准入医疗机构近万家。仅2022年上半年，公司在集采报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构就达3200多家，远高于以往年度的拓展速度。

拐点四：基层下沉与学术团队扩编

集采降价确定后，经销商此前拿货的库存产品需一次性返还差价，胰岛素生产企业销售费用不降反升。甘李药业自年初即开始扩增专业学术代表团队，2022年上半年扩招近千位，基本完成年初制定的扩充团队目标，并鼓励学术团队向基层市场下沉。行业共识是：胰岛素专项集采只是打响了国产替代的第一枪，下一个节点在于两年后的第二次集采，届时各地医疗机构要做新的报量。

常见问题

胰岛素集采后，为什么企业销售费用反而上升？

集采降价确定后，企业需对经销商库存一次性返还差价，同时为巩固集采中标的医院阵地、覆盖自由市场并拓展基层，销售团队和学术推广投入不降反升。甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，即是这一逻辑的体现。

甘李药业在本次集采中获得了多大的首年采购量？

公司最终获得首年协议采购量3533.77万支，其中首次报量1664.18万支、获得分量1869.59万支，共计覆盖医疗机构21000多家，新准入医疗机构近万家。

下一次胰岛素集采的关键看点是什么？

采购周期为2年，周期内每年续约一次，续签时各地需综合考量上年度实际使用情况、企业供应情况等因素确定协议采购量，原则上不少于各中选产品上年度协议采购量。两年后各地医疗机构将重新报量，且大概率仍按不同厂家和不同规格分别报量。