胰岛素专项集采被视作国产替代的“第一枪”，以甘李药业、通化东宝为代表的国产胰岛素企业正通过集采高顺位中标带来的医院准入突破和大幅扩充学术代表团队下沉基层市场两大策略，来巩固对赛诺菲等外资品牌的替代阵地。

甘李药业在胰岛素集采中实现了全产品高顺位中标，首年协议采购量达到3533.77万支，其中包含首次报量1664.18万支和分配获得的1869.59万支。集采带来的直接变化是医院覆盖面的急剧扩大：甘李药业共计覆盖21000多家医疗机构，其中新准入医疗机构近万家。仅集采执行的上半年，在报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构就超过3200家，远高于以往年度的拓展速度。这种“以价换量”带来的准入突破，为国产胰岛素替代外资份额打开了关键通道。

集采落地后的渠道巩固战

集采降价并未让胰岛素企业的销售费用下降，反而出现大幅提升。甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，基本完成年初制定的扩充团队目标，并明确鼓励学术代表团队的工作向基层市场下沉。这一策略的背景在于：集采只是拿下了“入场券”，而集采之外的自由市场以及基层医疗机构的覆盖，仍需依靠学术推广和渠道深耕来巩固。

值得注意的是，本次胰岛素集中采购周期为2年，期间每年续约一次，续签时原则上协议采购量不少于上年度。这意味着两年后的下一次集采将是决定国产替代成果的关键节点——届时各地医疗机构将重新报量，而报量结果取决于医生和患者在过去两年中的实际使用选择。

通化东宝的二代胰岛素阵地

通化东宝作为国产二代胰岛素的龙头同样在集采中标名单之列。国产胰岛素企业的历史渊源中，甘李药业与通化东宝曾同根同源：1995年甘忠如与原通化东宝董事长李一奎合作成立甘李药业，1998年研发出中国第一支基因重组人胰岛素，使我国成为全球第三个生产第二代胰岛素的国家。2011年双方分家后，通化东宝独立发展二代胰岛素业务，甘李药业则凭借第三代胰岛素技术（2005年长秀霖获批上市）在甘精胰岛素市场与赛诺菲形成长期竞争格局。

集采打破了此前“一品两规”制度下国产首仿的护城河，市场份额的争夺从此更依赖销售团队和渠道能力。对甘李与东宝而言，守住替代阵地的关键在于：在集采周期内将医院准入优势转化为实际处方量，并通过基层市场覆盖为下一次集采报量积累口碑基础。

常见问题

胰岛素集采为什么被称为国产替代的“第一枪”？

因为集采打破了外资品牌在胰岛素市场的长期主导地位，通过“以价换量”让甘李、东宝等国产企业获得大量医院准入机会。甘李药业首年协议采购量达3533.77万支，新准入医疗机构近万家，这种准入突破是过去依靠“一品两规”制度难以实现的。

国产胰岛素企业靠什么巩固集采成果？

主要靠两条腿走路：一是大幅扩充学术代表团队下沉基层市场，甘李药业半年内扩招近千名学术代表；二是凭借高顺位中标优势，在集采周期内通过实际供应和服务争取医生与患者的认可，为两年后的下一次集采报量奠定基础。

两年后的第二次集采意味着什么？

本次胰岛素集采周期为2年，每年续约一次，续签量原则上不少于上年度。两年后各地医疗机构将重新报量，届时是否继续选用国产产品，取决于过去两年中国产胰岛素在实际使用中的表现——这正是甘李、东宝当前大力投入学术推广和基层覆盖的根本原因。