胰岛素集采周期设定为2年、每年续约一次，且续签时协议采购量原则上不少于上年度实际执行量，这一机制要求糖尿病药物企业必须构建以稳定供应能力、协议量锁定和医疗机构覆盖为核心的供应壁垒，而非单纯依赖技术护城河。
供应壁垒的核心要素
在2年采购周期内，每年续约时，各地需综合考量医药机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素确定协议采购量，原则上不少于各中选产品上年度协议采购量。同时，采购周期内若提前完成当年协议采购量，超出部分中选产品仍应按中选价供应直至期满。这意味着企业需要具备从产能保障、供应链韧性到终端覆盖的全链条稳定供应能力，才能避免在续约中丢失份额。
以甘李药业为例，其在集采中获得了首年协议采购量3533.77万支（首次报量1664.18万支、获得分量1869.59万支），覆盖医疗机构数量超过21000家，其中新准入医疗机构近万家。凭借高顺位中标优势，该公司在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，并鼓励团队向基层市场下沉，旨在巩固集采打下的阵地，为后续续约时的协议量锁定奠定基础。
不同企业的续约策略差异
高顺位中标企业（如甘李药业）的优势在于：通过集采中标获得首次报量之外的分配份额，快速扩大医疗机构覆盖（集采报量医疗机构之外新获得准入的医疗机构达3200多家），并借助学术推广团队下沉基层，将短期中标转化为长期客户粘性。而低顺位或未中标企业则面临协议量基数小、续约时难以突破的困境，需依靠差异化产品或渠道优势争取剩余市场。
关键对比：集采前，企业可通过“一品两规”制度（同一品种在同一个医院里只能有两个批文，往往进口一个、国产一个）建立护城河；集采后，市场份额完全依赖销售团队和渠道覆盖能力，企业间的竞争从技术领先转向供应服务综合能力。
常见问题
集采续约时，协议采购量如何确定？
续签时，各地需综合考量医疗机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素，原则上不少于各中选产品上年度协议采购量。企业若在上年度供应稳定、覆盖医疗机构多，续约时更容易获得更高协议量。
胰岛素集采周期内，企业能否调整价格或供应量？
采购周期内，若提前完成当年协议采购量，超出部分中选产品仍应按中选价供应直至期满，价格和供应量在周期内保持稳定。企业需通过提前扩产、优化物流来保障持续供应。
集采后，企业销售费用为何反而上升？
集采打破了原有的“一品两规”护城河，企业需要依靠销售人员覆盖更多医疗机构、下沉基层市场来巩固份额。以甘李药业为例，其在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，销售费用因此大幅提升。