胰岛素集采续约后，糖尿病药物企业的商业模式并未因降价而弱化销售环节，反而从过去依赖“一品两规”护城河的关系驱动型营销，转向以学术推广、基层渠道覆盖和患者管理为核心的学术驱动型模式。以甘李药业为例，其在集采落地后并未收缩销售团队，反而在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，将工作重心向基层市场下沉，反映出集采时代企业竞争的关键已从“抢医院进目录”转变为“抢医生处方习惯与患者黏性”。
集采重塑价值分配：从关系营销到学术服务
胰岛素专项集采前，国内企业如甘李药业凭借“一品两规”制度（同一品种在院内仅有两个批文，通常进口一个、国产一个），依靠首仿时间差即可建立稳固的院内护城河。集采后这一制度红利消失，市场份额的争夺完全取决于销售团队的执行力与渠道覆盖密度。因此，胰岛素生产企业的销售费用在集采后不但没有下滑，反而大幅提升——企业需要将资源投入到更广泛的医疗机构准入、学术教育以及基层市场服务中。
甘李药业在集采中获得了首年协议采购量3533.77万支（含首次报量1664.18万支与分配获得分量1869.59万支），覆盖医疗机构21,000多家，其中新准入医疗机构近万家。这一放量背后，是学术代表团队从“客情维护”向“学术沟通”的角色转型：通过向基层医生传递产品临床数据、用药方案与患者管理知识，将集采带来的价格优势转化为实际的处方量增长。
学术推广下沉：基层市场成为新战场
集采续约机制下，各地需综合考量医疗机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素确定协议采购量，且原则上不少于上年度协议采购量。这意味着企业必须在每个集采周期内持续获得医生与患者的“投票”，而非中标后一劳永逸。甘李药业自年初即开始扩增专业学术代表团队，2022年上半年扩招近千位，基本完成年初制定的扩充目标，并明确鼓励学术代表团队向基层市场下沉。这一策略的直接效果是：在集采报量医疗机构之外，甘李药业仅2022年上半年就新获得准入医疗机构3,200多家，远高于以往年度的拓展速度。
这种“学术推广+渠道覆盖”的模式，本质上是将价值链上的价值分配从“准入环节”转移至“使用环节”。企业竞争的不再是招标现场的报价，而是集采周期内医生对产品的认知深度、患者对品牌的信任度，以及企业在基层市场的服务响应能力。
常见问题
集采后胰岛素企业的销售费用为何不降反升？
因为集采打破了原有的“一品两规”护城河，企业必须通过扩大学术代表团队、加强基层覆盖来争夺处方量。甘李药业在2022年上半年扩招近千位学术代表，正是为了在集采周期内巩固中选优势、提升市场份额。
“一品两规”消失对国产胰岛素企业意味着什么？
过去国产首仿药可依托“一品两规”在院内获得排他性地位，集采后这一制度红利不再，所有中标企业需在同一价格体系下凭学术推广和渠道服务能力竞争。甘李药业等企业因此加速向基层市场下沉，以覆盖更多此前未准入的医疗机构。
胰岛素集采续约对行业格局的长期影响是什么？
集采只是国产替代的第一枪，下一节点在于后续续约时的重新报量。企业能否在集采周期内建立医生与患者的用药黏性，将直接决定下一次报量中的份额分配。对于糖尿病赛道的国内玩家而言，降糖业务提供现金流，而GLP-1等创新领域的布局才是决定长期竞争力的关键。