胰岛素集采续约压价后，糖尿病药物企业的议价能力靠什么撑住？

胰岛素集采续约压价后，糖尿病药物企业的议价能力靠什么撑住？

胰岛素集采续约后，企业对医疗机构和医保的议价空间被显著压缩，议价能力主要靠两条腿撑住：一是向创新药（尤其是GLP-1等减重赛道）要定价权，二是通过制剂出海打开全球市场重建增长曲线。 集采规则明确，续约时原则上不少于上年度协议采购量，超出部分仍按中选价供应，这意味着院内“以量换价”的通道基本锁死，单纯拼仿制首仿的老路已走不通，企业必须从“降糖”向“减肥”、从“国内”向“海外”寻找新的价值锚点。

集采规则如何压缩议价空间

胰岛素集采采购周期内每年续约一次，续签时各地需综合考量医疗机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素确定协议采购量，原则上不少于各中选产品上年度协议采购量。更关键的是，采购周期内若提前完成当年协议采购量，超出部分中选产品仍应按中选价进行供应，直到期满。

这意味着企业无法通过“超额增量”向医疗机构争取更高价格，院内市场的价格弹性几乎消失。与此同时，企业的销售费用并未因集采降价而缩减，反而大幅提升——以甘李药业为例，其在2022年上半年扩招近千位学术代表，通过高顺位中标获得首年协议采购量3533.77万支，覆盖医疗机构21,000多家，其中新准入医疗机构近万家。集采只是打响了国产替代的第一枪，真正的市场份额争夺要靠销售团队和渠道在下一次报量前巩固阵地。

创新药：从“降糖”到“减肥”的定价权迁移

在传统口服药和胰岛素类似物领域，国内企业的竞争格局很难乐观。以阿卡波糖为例，集采后市场规模迅速缩减，曾经撑起华东医药半壁江山的品种已不再是能够支撑市值的重磅产品。而DPP-4抑制剂等品类中，外资药企的优势地位也难以撼动。

对于国内厂家而言，能够在GLP-1领域获得成功才是关键。行业里有一句直白的判断：降糖只能让你活下去，减肥才能让你活得好。GLP-1受体激动剂不仅覆盖降糖适应症，更打开了减重这一具备独立定价逻辑的大市场。华东医药、恒瑞医药、信达生物等企业在糖尿病领域的创新药布局，正是未来市值增长的希望所在。创新药的核心价值在于它不受集采“按中选价供应”规则的约束，企业可以基于临床价值自主定价。

海外市场：制剂出海的第二增长曲线

创新之外，制剂出海是另一条被验证的路径。甘李药业提出未来3至5年战略路径为“专业化、全球化、开放化、多元化”，其2021年年报显示，得益于巴西、土耳其等国际重点市场的销售增长，海外销售收入增长254.44%。同时，公司自主研发的甘精、赖脯及门冬胰岛素注射液均已进入向美国食品药品监督管理局（FDA）及欧洲药品管理局（EMA）提交上市许可申请前的最后关键节点。

海外市场的意义在于，它脱离了国内集采的定价体系，企业可以按国际市场的规则参与竞争。对于国内企业来说，首仿的时代已经逐渐过去，惟有创新和全球化，才能突出重围。

常见问题

集采续约后，企业还能通过增量获得更高收入吗？

很难。续约时原则上不少于上年度协议采购量，且超出部分仍按中选价供应，直到采购期满。这意味着院内市场的“量”虽有保障，但“价”被锁死，企业无法通过超额增量获得溢价收入。

糖尿病企业的议价能力主要靠什么重建？

两条路径：一是创新药布局，尤其是GLP-1领域，因其覆盖减重适应症，具备独立于集采的定价逻辑；二是制剂出海，如甘李药业海外收入增长254.44%，且多款胰岛素注射液已进入向FDA和EMA提交上市许可申请前的关键节点，海外市场不受国内集采价格体系约束。

集采对国产替代是利空还是利好？

短期看是利空，集采降价压缩了利润空间；但长期看，集采打破了外资原研药的壁垒，国产企业凭借高顺位中标获得了医疗机构覆盖的快速扩张。真正的胜负手在于两年后的下一次报量，届时医疗机构和患者的选择将决定最终格局。