胰岛素集采后，糖尿病药物的价值分配逻辑发生了根本性转变：从依赖高毛利的“一品两规”护城河，转向以学术推广和渠道覆盖为核心的新模式。甘李药业在2022年上半年扩招近千位学术代表，正是这一趋势的典型缩影——集采降价后，企业不再靠产品稀缺性取胜，而是通过大规模销售团队深入基层、巩固医疗机构覆盖，将价值创造重心从生产环节转移到渠道与学术服务环节。
集采如何改写价值分配？
在集采前，胰岛素企业凭借“一品两规”制度（同一医院同一品种仅有两个批文，通常为进口与国产各一）获得稳定市场份额，利润主要来自高定价。集采后，价格大幅下降，但企业销售费用不降反升，因为竞争焦点转向了渠道覆盖和学术推广。以甘李药业为例，其在集采中首年获得协议采购量3533.77万支，覆盖医疗机构超21000家（其中新准入近万家），为巩固阵地，公司上半年扩招近千名学术代表，鼓励团队向基层市场下沉。这标志着价值分配从“产品溢价”转向“服务投入”。
集采后的竞争格局
集采只是国产替代的“第一枪”，下一个关键节点是两年后的第二次集采。届时，医疗机构需重新报量，企业能否保住份额，取决于销售团队对基层医疗机构的覆盖能力和学术宣传效果。甘李药业在半年报中强调，凭借集采高顺位中标优势，公司希望快速提升市场份额，而学术代表团队正是实现这一目标的核心资源。相比之下，过去依赖“一品两规”建立的护城河已不复存在，市场份额全靠销售人员和渠道打拼。
常见问题
集采后胰岛素企业为什么还要增加销售费用？
因为集采降价后，企业必须通过大规模学术推广和渠道覆盖来巩固市场份额。甘李药业扩招近千位学术代表，就是为更好地服务报量医疗机构、覆盖自由市场，并推动产品向基层下沉，这是新竞争模式下的必要投入。
集采对中小型糖尿病药企是利好吗？
对于在胰岛素领域近乎“一穷二白”的企业（如海正、东阳光），集采可能带来切入机会，但糖尿病赛道整体竞争激烈，且集采威慑下，中小型企业面临较大挑战。资料指出，连国际巨头赛诺菲都已宣布不再进行糖尿病领域研发，国内企业若想胜出，需在GLP-1等创新领域取得突破。
集采后企业如何保持竞争力？
关键在于学术推广能力与渠道下沉。通过扩招销售团队、覆盖更多基层医疗机构，企业才能在集采续约时争取更多协议采购量。同时，制剂出海和创新药布局（如GLP-1）也是长期出路，但具体成效需以官方后续公布及第三方实测为准。