胰岛素集采并未削弱甘李药业的竞争力，反而促使其通过扩招近千名学术代表和覆盖近万家新准入医疗机构，将竞争重心从价格转向渠道覆盖与学术服务能力，糖尿病药物行业的龙头排序正被渠道能力重写。
集采后的逆势扩张：渠道成为新战场
胰岛素集采落地后，甘李药业选择了一条不同于传统降价收缩的路径。公司2022年上半年扩招近千位专业学术代表，团队规模显著扩大，并推动学术代表向基层市场下沉。同时，集采首年协议采购量达3533.77万支（含首次报量1664.18万支和获得分量1869.59万支），覆盖医疗机构21,000多家，其中新准入医疗机构近万家。仅当年上半年，在集采报量机构外，公司又新增准入3,200多家医疗机构，拓展速度远超往年。
这一策略表明，甘李药业正将集采带来的价格优势转化为渠道覆盖的加速器，通过更密集的学术代表服务来巩固和扩大市场份额。
与竞品策略的对比：渠道能力分化格局
与甘李药业的激进扩招形成对比，通化东宝等传统竞品在集采后面临退差价压力，半年报表现不佳。而跨国药企如诺和诺德（胰岛素在华销售额同比下降17%）和赛诺菲（两款中标产品销售额下降30%）也受到冲击。甘李药业通过高顺位中标和渠道下沉，在国产替代中抢占了先机。
行业数据显示，胰岛素集采只是国产替代的第一枪，下一次集采（约两年后）的报量将取决于医疗机构和患者的选择。因此，当前渠道覆盖和学术服务能力直接决定了企业能否在续约中保住份额。
常见问题
甘李药业为什么在集采降价后还要扩招学术代表？
集采降价压缩了利润空间，但甘李药业通过扩招近千名学术代表，旨在更全面地服务报量医疗机构、覆盖自由市场，并推动学术宣传向基层下沉。这有助于在集采续约时获得更多医疗机构报量，巩固市场份额。
甘李药业扩招后覆盖了多少新医疗机构？
集采首年，甘李药业共覆盖21,000多家医疗机构，其中新准入近万家。此外，在集采报量机构之外，仅上半年就新增准入3,200多家，远高于以往年度拓展速度。
其他国内糖尿病企业是否也在加强渠道？
通化东宝、联邦制药等国内企业也在糖尿病赛道布局，但甘李药业通过高顺位中标和激进扩招，在渠道覆盖上取得了阶段性领先。未来竞争将更多取决于学术服务和渠道下沉的深度。