胰岛素集采后，以甘李药业为代表的国产糖尿病企业销售费用逆势增长，这与海外巨头如诺和诺德、礼来等在类似政策后收缩开支的常规模式形成鲜明对比。核心差异在于：中国企业正通过高强度的渠道投入（如大规模扩招学术代表）来抢夺集采带来的基层医疗机构增量市场，而海外企业此前更多依赖品牌溢价和成熟渠道。
销售费用逆势增长的逻辑
胰岛素集采大幅降价后，企业利润承压，但国内头部企业的销售费用却不降反升。甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，目标是通过强化基层学术推广，巩固集采中标带来的医疗机构覆盖优势。公司2022年上半年首年协议采购量达3533.77万支，其中1869.59万支为分配获得，新准入医疗机构近万家，仅上半年在报量机构之外又新增3200多家医疗机构。这种“以价换量、以量养渠道”的策略，与海外胰岛素企业在类似政策后普遍削减销售团队、转向成本控制的做法截然不同。
中国打法的独特性：抢占基层与续约窗口
与海外市场不同，中国胰岛素市场长期由进口品牌主导，基层医疗机构覆盖不足。集采打破了原有的“一品两规”壁垒，国产企业得以大规模进入此前难以触及的医院。甘李药业等企业选择在集采执行初期大幅增加销售投入，目的是在两年采购周期内迅速提升医生和患者的使用习惯，为下一次集采续约时的报量奠定基础。这种“先占阵地、再求利润”的打法，本质上是用短期销售费用换取长期市场份额的确定性。
常见问题
为什么海外胰岛素企业集采后通常收缩销售费用？
海外市场（如美国）胰岛素集采或医保谈判后，企业面临的价格压力往往通过裁员、削减学术推广等成本控制手段应对，因为其市场渠道已高度成熟，品牌忠诚度较高。而中国基层市场尚处渗透阶段，降价后企业需要主动教育医生和患者，才能实现国产替代。
甘李药业扩招近千名学术代表的主要作用是什么？
这些代表主要负责服务集采中标的21000多家医疗机构，尤其是新准入的基层医院，通过学术宣讲帮助医生熟悉公司产品，促进处方量增长。甘李药业在半年报中明确提出，鼓励团队向基层市场下沉，以巩固集采带来的准入优势。
集采后国产糖尿病企业的长期竞争力在哪里？
短期靠渠道和规模抢占份额，长期则依赖创新。甘李药业已布局甘精、赖脯、门冬胰岛素等产品的欧美上市申请，同时国内企业正加速GLP-1等创新药研发，以摆脱单纯依赖仿制药和集采降价的竞争模式。