胰岛素集采后，糖尿病药物行业经历了一个关键发展拐点：竞争模式从单纯的价格战转向了渠道与学术服务的深度较量。以甘李药业为代表的企业，在集采后不仅没有削减销售费用，反而大幅扩招近千位专业学术代表，用于巩固中标阵地、拓展基层市场，这标志着行业的核心战场已从“降价中标”转向“售后服务和市场份额的长期争夺”。
集采触发“第一枪”：从价格竞争到渠道与学术服务竞争
胰岛素专项集采在2022年落地执行，中选结果于当年5月起陆续在各省实施。虽然集采大幅降低了胰岛素价格，但企业的销售费用不降反升。以甘李药业为例，公司在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，旨在更全面地服务报量医疗机构、覆盖自由市场，并鼓励团队工作向基层市场下沉。这一动作表明，集采只是国产替代的“第一枪”，后续的竞争焦点在于如何通过学术推广和渠道建设，将中选优势转化为长期的市场份额。
集采重塑行业格局：首仿护城河消失，渠道与创新成关键
集采打破了此前依赖“一品两规”制度建立的护城河。过去，国产首仿药凭借“进口一个、国产一个”的医院准入规则，能长期占据市场优势；但集采后，所有中选产品均需通过报量和渠道竞争来争夺份额。甘李药业在集采中获得了首年协议采购量3533.77万支，覆盖医疗机构超21000家，其中新准入医疗机构近万家。这种“以量换价”的模式下，企业必须依靠强大的销售团队和渠道能力来巩固阵地，同时加速创新与出海，以应对下一次集采的挑战。
常见问题
为什么集采后销售费用反而上升？
集采虽然降低了药价，但企业为了巩固中标后的市场份额，需要加大学术推广和渠道覆盖。例如甘李药业在2022年上半年扩招近千位学术代表，用于服务报量医疗机构和拓展基层市场，这直接推高了销售费用。
集采对国产胰岛素企业的长期影响是什么？
集采打破了“一品两规”的护城河，使竞争回归到渠道、学术服务和创新实力上。国产企业需通过高顺位中标获得短期量增，同时布局创新药和海外市场（如甘李药业加速欧美申报），才能在长期竞争中胜出。
下一次胰岛素集采会带来哪些变化？
根据政策，胰岛素集采周期为2年，每年续约一次，且下一次集采大概率仍按不同厂家和规格分别报量。这将持续考验企业的供应链能力、成本控制以及学术推广效率，行业整合与分化将进一步加速。