胰岛素集采后，以甘李药业为代表的企业销售费用不降反增，核心原因在于集采只是打响了国产替代的“第一枪”，后续的市场份额巩固与渠道下沉需要大量投入。糖尿病药物产业链的资金流向正从单纯的生产环节，向覆盖新准入机构的销售与学术推广环节倾斜，中游制剂企业通过扩招团队、下沉基层来主导这一轮利益分配。
集采后销售费用为何增长？
胰岛素专项集采中选结果自2022年5月起陆续落地执行，企业虽然获得了稳定的协议采购量，但竞争并未结束。以甘李药业为例，其在集采中首年协议采购量达3533.77万支，其中1869.59万支为分配获得，覆盖医疗机构超21,000家，其中新准入医疗机构近万家。为了巩固这些阵地，甘李药业在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，并鼓励团队向基层市场下沉，这使得销售费用大幅提升。
产业链利润分配格局重塑
- 上游原料药：集采降价压缩了制剂的利润空间，倒逼原料药企业提供更具成本竞争力的供应，但话语权相对稳定。
- 中游制剂：成为资金流向的核心环节。企业将大量资金投入学术代表团队和渠道拓展，如甘李药业在集采报量医疗机构之外，仅2022年上半年就新获得准入医疗机构3,200多家，远超以往年度拓展速度。
- 下游渠道：经销商因集采退差价（一次性返还库存产品差价）而获得短期资金回流，长期则依赖企业持续的学术推广和渠道维护。
常见问题
甘李药业扩招近千名学术代表的具体目的是什么？
目的是更全面地服务报量医疗机构、更好地覆盖自由市场，并扩大学术宣传范围，尤其在集采执行背景下向基层市场下沉，以巩固集采中标的份额。
胰岛素集采周期是多久？后续如何续约？
本次胰岛素集中采购周期为2年，每年续约一次。续签时需综合考量医疗机构上年度实际使用情况、企业供应情况等因素，原则上协议采购量不少于各中选产品上年度协议采购量。
糖尿病药物产业链中，哪类企业掌握了资金流向的主导权？
中游制剂企业通过大规模投入销售费用和学术代表团队，主导了产业链的资金流向。集采后，企业必须依赖自身的销售网络和渠道能力来维持市场份额，而非仅靠产品中标资格。