胰岛素集采后，部分糖尿病药物企业的销售费用不降反升，尤其是甘李药业在2022年上半年扩招近千名学术代表、新覆盖近万家医疗机构。这一现象背后，行业面临的核心风险是：集采降价压缩利润空间后，企业为争夺市场份额而大幅增加渠道投入，可能导致销售费用率持续攀升、投入回报边际递减，进一步侵蚀本已微薄的净利润。
销售费用逆势上涨的动因
胰岛素集采中选结果自2022年5月起陆续落地，甘李药业以高顺位中标，获得首年协议采购量3533.77万支，其中1869.59万支为分配获得。为巩固集采带来的市场阵地，公司自年初就开始扩招专业学术代表团队，到2022年上半年已扩招近千名，基本完成年初目标，并鼓励团队向基层市场下沉。凭借集采优势，公司新准入医疗机构近万家，仅上半年在集采报量之外就新增准入3200多家医疗机构。
这种“以价换量”后加大销售投入的策略，并非甘李药业独有。整个胰岛素行业在集采执行后，销售费用普遍出现大幅提升——企业需要通过更密集的学术推广和渠道覆盖，来确保在两年采购周期内稳住医疗机构和患者的选择。
渠道投入失控的主要风险
利润率被进一步压缩。集采已经大幅降低了胰岛素的中标价格，企业利润空间本已收窄。此时若销售费用率显著上升（如扩招大量学术代表、增加市场推广支出），将直接侵蚀净利润，可能导致部分企业陷入“卖得越多、赚得越少”的困境。
投入回报的边际效用递减。在集采报量覆盖的医疗机构之外，新增准入的边际成本可能越来越高。甘李药业在2022年上半年新增准入3200多家机构，但未来能否持续以同等效率拓展，存在不确定性。当所有国产企业都加大渠道投入时，单个企业的投入产出比可能快速下降。
两年后集采续约的不确定性。胰岛素集采周期为2年，每年续约一次。下一次集采大概率仍按不同厂家和不同规格分别报量。企业当前的高额渠道投入，能否在续约时转化为稳定的协议采购量，仍是未知数。一旦未能维持高顺位中标，前期投入可能面临沉没风险。
常见问题
甘李药业在集采后具体投入了多少销售资源？
根据官方资料，甘李药业在2022年上半年扩招近千名专业学术代表，基本完成年初制定的扩充团队目标。同时，公司新准入医疗机构近万家，其中在集采报量医疗机构之外新增准入3200多家。
销售费用上升是否只影响国产企业？
不是。跨国药企在集采后也面临销售额下降的压力——2022年半年报显示，诺和诺德胰岛素在华销售额同比下降17%，赛诺菲两款中标胰岛素产品销售额下降30%。销售费用上升是整个行业在集采后“国产替代”竞争加剧的普遍现象。
企业如何应对渠道投入失控的风险？
目前来看，国内企业的主要策略是：一方面通过扩大学术代表团队、向基层市场下沉来巩固存量与拓展增量；另一方面加速创新药研发和制剂出海，例如甘李药业正在推进甘精、赖脯、门冬胰岛素向美国FDA和欧洲EMA提交上市许可申请。但短期内，销售费用高企仍是行业必须面对的现实。