胰岛素集采降价后，糖尿病药物市场规模的增长并未单纯依赖价格竞争，销售费用逆势激增，背后真正的驱动力是渠道扩张与患者教育。以甘李药业为例，其在2022年上半年扩招近千位专业学术代表，新准入医疗机构近万家，通过扩大覆盖和下沉基层市场，推动销量增长，而非仅靠降价。
集采降价与销售费用增长的悖论
集采压缩了胰岛素产品的单价，但企业销售费用不降反升。甘李药业在2022年半年报中明确，公司扩招近千位学术代表，旨在更全面地覆盖报量医疗机构，并鼓励团队向基层市场下沉。这是因为集采后，企业需通过渠道扩张和学术推广巩固市场份额，而非依赖价格优势。
渠道扩张：市场规模增长的核心引擎
甘李药业在集采中获得了首年协议采购量3533.77万支，覆盖医疗机构21000多家，其中新准入近万家。仅2022年上半年，在集采报量机构之外，又新准入医疗机构3200多家，远超以往年度拓展速度。这种渠道扩张直接推动了销量增长，并为后续新产品进入市场奠定基础。
常见问题
集采后企业为何还要大幅增加销售投入？
集采中标只是获得了进入医院的资格，但实际处方量仍取决于医生和患者的选择。企业需要通过学术代表进行患者教育、医生沟通，才能将中标优势转化为实际销量。甘李药业扩招近千名学术代表，正是为了服务新增的医疗机构和巩固已覆盖市场。
渠道扩张对市场规模的具体影响是什么？
渠道扩张直接扩大了产品的可及性。甘李药业通过集采进入约21000家医疗机构，其中新准入近万家，并额外新增3200多家机构。这种下沉至基层市场的覆盖，使得更多患者能接触到产品，从而推动整体市场规模增长，而非仅靠降价吸引存量患者。
未来市场规模增长的关键节点在哪里？
胰岛素集采周期为2年，下一次集采将是决定市场份额的关键节点。企业当前通过销售费用投入巩固阵地，最终结果仍取决于医疗机构和患者的选择。同时，在GLP-1等新赛道的创新布局，也将决定企业能否获得更长期的增长动力。